销售潜客资源管理资料.pptxVIP

销售潜客资源管理 销量的形成规律 展厅来店 DCC来电 多次邀约进店 客户转介绍 二网、大客户 潜在客户 ｘ 转化率 23% 10% 销量源自客流 潜在客户来源 提升销量，关注什么？如何管理？ ？＝ 销量 客流 3 潜客量拓展：上端潜客收集强化及新增渠道信息 邀约转化成功率：邀约到店率及到店成交率的提升 本月新增客户：新增客户跟进及邀回管理流程 上月前留存客户：留存客户激活与转化成交政策 首次到店成交：提升首次到店成交率 首次到店后级别管理：做好客户级别创建与跟进邀回管理 二网发展：网点销售政策及渠道开发 大客户开拓：大客户企业拓展计划与实施 完善交车流程：以至臻完善的交车流程，感动客户 客户关爱回访：至少持续一年的定期关爱回访 潜客渠道的关注 展厅来店管理 重要岗位分工 工作要点：客流监控、信息录入、数据完善 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划 前台接待 工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交 系统工具：客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施 销售顾问 工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程优化 展厅主管 流量精确管理 新增客户转化 流程优化与数据监控 4 展厅来店管理 重要岗位分工 工作要点：客流监控、信息录入、数据完善 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划 前台接待 销售顾问 展厅主管 流量精确管理 新增客户转化 流程优化与数据监控 5 展厅来店管理 重要岗位分工 前台接待 工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交 系统工具：客户需求评估表、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施 销售顾问 展厅主管 流量精确管理 新增客户转化 流程优化与数据监控 6 展厅来店管理 重要岗位分工 前台接待 销售顾问 工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程演练 展厅主管 流量精确管理 新增客户转化 流程优化与数据监控 7 考核内容 描 述 要求标准 成功留档率 以热情与真诚的态度接待每个首次进店客户，获取客户信任感，留取客户相关信息资料 85% 金融服务率 主动向首次进店的每位客户介绍金融服务项目，探询客户金融贷款的需求 100% 置换服务率 主动向首次进店的每位客户介绍二手车置换服务，探询客户二手车置换的需求 100% 全境界服务 主动向首次进店的每位客户介绍道路救援的全境界服务，增强品牌服务力，为交易谈判过程加分 100% 试驾邀约率 主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾 100% 试乘试驾率 主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾，试驾率要求 65% 现场成交率 以热诚细心接待每组进店客户，主动创造标准流程客户体验，感动客户，积极获取客户认同感而签单成交 23% 展厅来店管理KPI DCC营销管理 重要岗位分工 工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应 系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统 效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换 网销员 工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店 系统工具：LMS系统、DCC月统计报表 效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划 电销员 工作要点：准确把握客户需求、快速成交 系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施 直销员 线上渠道潜客收集 潜客邀约到展厅 接待电销员邀约到店潜客并促进成交 9 DCC营销管理 重要岗位分工 工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应 系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统 效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换 网销员 电销员 直销员 线上渠道潜客收集 潜客邀约到展厅 接待电销员邀约到店潜客并促进成交 10 DCC营销管理 重要岗位分工 网销员 工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店 系统工具：LMS系统、DCC月统计报表 效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划 电销员 直销员 线上渠道潜客收集 潜客邀约到展厅 接待电销员邀约到店潜客并促进成交 11 DCC营销管理 重要岗位分工 网销员 电销员 工作要点：准确把握客户需求、快速成交 系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施 直销员 线上渠道潜客收集 潜客邀约到展厅 接待电销员邀约到店潜客并促进成交