陌生拜访2015教材.pptx

;课程大纲;3;4;5;陌生拜访的四个理由 ;7;8;9;10;陌生拜访的九种方法;12;13;14;调查问卷的作用;16;课堂训练;18;单页发放话术（二）导入公司介绍;单页发放话术（三）导入市调表;先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你买过保险吗？;单页发放话术（四）实情调查;单页发放话术（四）实情调查;单页发放话术（五）拒绝处理;25;26;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46; — 先生！您一定给不少保险推销员或其他方面的推销员下过这样的逐客令对吧？看得出，您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人，也许今天我来的不是时候，我改日再访吧！;陌生拜访的八个步骤 ;第一步：拜访前的准备 ;● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 ;第二步：确定进门 ;第三步：赞美观察 ;第四步——有效提问 ;1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标。 2、提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。 ;3、寻找话题的几种技巧： ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在万达买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——饮食、???惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。 ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。 我们公司近期准备举办歌咏比赛，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ ;4、家访提问必胜绝招： ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 ——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。 ;第五步：倾听推介 ;第五步：倾听推介 ;第六步：克服异议 ;第六步：克服异议 ;第七步：确定达成 ;第八步：致谢告辞 ;63;64;65;66;67;68;69;70;71