购买动机的分类.pptVIP

消费者购买动机的作用与分类 戴茂军购买动机的含义及作用 消费心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务及选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。 动机是基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，它的形成要具备三个条件，且缺一不可，分别是：a.以需要为基础；b.刺激条件；c.满足需要的对象与条件。 心理学认为，动机在刺激人的行为活动方面具有以下功能： 第一、发动和终止行为的功能； 第二、指导和选择行为方向的功能； 第三、维持与强化行为的功能 消费者动机的特征 主导性 可转移性 内隐性 冲突性 利－利冲突 利－害冲突 害－害冲突 购买动机的分类 本能模式的购买动机 消费者由于本能上的需要而产生的购买动机和行为叫做本能模式的购买动机。 心理分析模式的购买动机 消费者为满足自己的心理性需要而产生的购买动机叫做心理分析模式购买动机。 社会模式的购买动机 后天的、由社会因素引起的购买行为动机叫做社会模式的购买动机。 需求层次模式的购买动机 需求层次学说上满足不同心理需要层次而引起的购买行为动机叫做需求层次模式的购买动机。 本能模式的购买动机 维持生命动机 保护生命动机 延续生命动机 发展生命动机 心理分析模式的购买动机 情感动机 理智动机 惠顾动机 社会模式的购买动机 社会文化