浅谈提案技巧课件.ppt

提案技巧Presentation Skill;如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 ;谈到提案,应该包括…;影响沟通效果的因素; 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子;成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling; 70%是提案内容的好坏(idea) 因为慎重的客户知道他需要的是真正的内容而不是提案时候感受到的氛围;发展你的风格Developing Your Own Style; Now Let’s Start ;个人提案五到;眼到 (Eye Contact); 3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。;手到 (Gesture);3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会);口到 (Voice Tone);3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急于替伙伴解释/翻译， 避免让别人失去对你伙伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。;4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯着投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重覆重点 针对提案的重点或关键 处，适度的强调及说明 ，不要以为客户是你肚 子的蛔虫，往往没法一 次了解。 - 问问题 可以引起新的注意力， 增加参与感;心到 (Love Care); 1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。 2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题) 3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。 4. 整理舞台对于人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。;耳到 (Listening);3. 整理有利的要点 对于客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲 突，如何机智的整理与转换， 形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我们试着从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好;4. 培养EQ 要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过 程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防 卫心理。不如试着缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入)，或中止议程 ，以时间换取空间;天才是稀有，就算是天才也是需要演练。 演练可以发现漏洞，让前后内容紧密连结。 演练可以增强信心，提高演出的完美性。