如何评估客户课件.ppt

如何评估客户;本单元的内容;前言;前言;前言;本单元目的;帮助你学会 在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备 在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策略及方法的参考 在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策略的参考 ;评估客户的重要性;它能够帮助你判断: ;懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: ;不懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: ;正确地评估客户可以帮助你 open 掉更多没有价值的客户, 你开发新客户的时间及机会也就愈多 ;正确的判断及评估客户可以帮助你: 拜访前的准备工作更有针对性 能在初次与客户见面时快速营造气氛 减少许多初级的提问, 更快进入实质性讨论 提升拜访效率 提升保留客户的质量 签约率更高 ;如何判断及评估客户?;一个百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶” 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果你根本见不到他的老板 如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣;下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列顺序: A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口的意向, 但一直没有行动 B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状 C: 民营企业, 生产家具, 百分百外销, 年营业额 500 万美金, 李老板 55 岁, 不懂互联网, 沉默寡言 ;这个 Workshop 没有标准的答案, 只是要启发各位 -- 评估, 判断客户时: 需要收集比较全面的信息, 然后综合客户的意愿、实际状况和需求才能得出比较准确的判断;从三个方面来看:;从公司的角度来判断;从公司的角度来判断;从公司的角度来判断;从公司的角度来判断;从公司的角度来判断;从公司的角度来判断;从产品的角度来判断;从产品的角度来判断;从产品的角度来判断;从产品的角度来判断;从人的角度???判断;从人的角度来判断;从人的角度来判断;从人的角度来判断;从人的角度来判断;从人的角度来判断;从人的角度来判断;注意事项;注意事项;评估与判断后要及时制订销售的策略: 规划 (或重新规划) 销售的策略 找出与客户更好的沟通方法 预测要求合作的时机 决定将来的拜访频率 评级 (或重新评级) 更新 Call Card 向有经验的人学习可以缩短 你摸索的过程 ;总结 ;谢谢