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“推拉组合式”策略在电信宽带推广中的应用 罗宏伟 （浙江迪佛网络科技有限公司，浙江杭州，310008） [中文摘要]：本文对电信宽带业务推广存在问题进行分析的基础上，锁定并分析目标群体，分析了基于“推式”策略、“拉式”策略推广电信宽带的局限性，从而提出了“推拉组合式”策略的总体思路，并分别提出了相应的营销措施。 [英文摘要]：First,this article points out the problems in the company’s business operations and broadband marketing, focusing on the target group with detailed analysis of “push”, “pull” strategies’s limitations, puts forward the general idea of the “push-pull combination” strategy,and proposes respective operation and sale means regarding “push” and “pull” strategies for the broadband business. [关键词]：电信宽带 “推式”策略 “拉式”策略 “推拉组合式”策略 [Key Words]:Telecom Broadband push strategy pull strategy “push-pull combination” strategy 一、宽带市场发展现状 随着社会经济的发展，居民消费水平提高、消费方式转变，宽带已经成为用户生活的必需品，我国居民对宽带的需求也在逐渐增强。据CNNIC统计，截至2009年年底，我国网民（CNNIC对网民的定义：过去半年使用过互联网的6周岁及以上中国公民；宽带网民指过去半年使用过宽带接入互联网的网民。）总数达到3.84亿，人口普及率28.9%。其中宽带网民达到3.46亿，比2008年年底增加7800万。 在网民中，使用最多的互联网应用是网络音乐、网络新闻和搜索引擎，这三类应用在网民中的普及率均超过70％。而2009年以来，商务交易类应用的用户规模增长速度最快，平均年增长68％，其中网上支付用户年增长80.9%。网络购物、旅游预订、网络炒股和网上银行等新型应用在网民中的快速渗透，从侧面反映出网络对用户生活的影响更加深入，宽带无疑是促进互联网应用发展的最重要因素。 二、宽带业务推广存在问题分析 1、重“网络”，轻“宣传”。 作为战略性重点业务，电信不惜投入巨额资金大力发展宽带业务，非常重视宽带网络的建设和网络品质的提升。在宽带网络建设上，几年电信先后投入建设资金，以超常规的速度，相继建成了覆盖全市的多层次SDH传输网、ATM中继宽带业务网、数字数据（DDN）网、公众多媒体信息网电信的宽带网络端口总容量已达到数十万个。直接消费者，消费者购买欲望和购买行为。直接消费者，从而消费者欲望和行为。，是产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商再通过全方位的营销把产品推销给最终消费者。采用的基本上人员推销促进战略方法进行营销活动直接作用于渠道中间商，与中间商谈判，劝导中间商争取订单，产品渠道，渠道推动过去，最终到达消费者手中。渠道产品从而消费者购买欲望和购买行为。 3、联合促销策略 从整体上来看，宽带市场已经初步形成了由设备提供商、电信运营商、内容提供商组成的宽带价值链，其中电脑是家庭安装宽带业务的先决条件，因此与电脑捆绑的模式将使电信传统的宽带业务销售从后进式迈向前推式，可以抢占渠道先机，大力促进宽带业务的发展。电信可以选择3～4家国内知名品牌电脑商进行试点，启动宽带产业联盟，共同推进宽带与电脑的捆绑销售。 激烈的市场竞争使客户在电信市场竞争中的地位发生了根本性的变化。越来越多的电信运营企业采用组合营销理论来指导经营决策。对电信来说，只有对宽带用户以及潜在用户进行深入的了解，通过“推拉组合式”营销策略进行推广宽带业务，才能有效地推进宽带业务市场营销工作。 参考文献 [1]菲利普·科特勒，洪瑞云,梁绍明等著，梅清豪译.市场营销管理.亚洲版·第二版.北京：中国人民大学出版社，2001 [2]菲利普·科特勒，营销管理·第九版.上海：上海人民出版社，1999 [3]高先瑞.宽带网络业务运营模式探讨.通信世界，2004(4)：37 [4]顾瑾.电信宽带发展成果显著.人民邮电, 2005 [5]亨利·阿塞尔著、韩德昌等译. 消费者行为和营销策略·第六版·北京：机械工业出版社，2000 [6]侯小梅、陈文华. 广东电信宽带业务发展的策略研究.广东