汽车4S店销售管理经典课程教材.pptx

汽车经销商销售管理经典课程 凤凰涅槃 浴火重生 编号 工作内容及职责 权限 耗时（%） 1 展场日常事物管理，执行5S现场管理 领导 10% 2 依据公司下达的销售任务布置工作 决定 5% 3 指导训练销售顾问按公司和厂家要求为顾客提供服务 领导 20% 4 向总经理编制提交销售日报，周报，月报 决定 5% 5 年度销售计划完成状况说明，总结 决定 5% 6 负责潜在客户A卡片的制作与跟踪及完成C卡片的制作与售后服务顾客回访的管理，检查A卡和C卡工作 决定 10% 7 制订广告和协助促销的发展与执行计划 决定 10% 8 负责本部门人员的工作评价和考核 决定 10% 9 市场调查，信息反馈 决定 5% 10 监督控制车辆的库存情况 决定 5% 11 部门之间的事务协调 协调 10% 12 建立、维持与其他经销商的有效工作关系 协调 5% 一、工作内容 二、管理方法 经济方法是运用奖金、津贴、福利、待遇等手段激励被管理人员的方法，由于这种方法与人们的物质利益紧密相连，对于调动人员的积极性有较大的作用。 制度方法又叫企业“法律方法”，是指用一定的规范约束管理客体的方法，它对于保持管理的稳定性、连续性和标准性有很大的作用。 教育方法是用不同的形式解决被管理人员思想问题的方法，人们常说的精神激励、思想政治工作、行为科学就属于教育方法。 从概念上，分为： 统一化：思想、制度、工具； 数据化：分析、运用 业绩不佳的要因分析及对策 现象：XXX连续两个月业绩不佳-只卖出1台 第一次因 H级客成交率低 有望客少--(？)位 第二次因 来店客少--(？)位 非来店客少--(？)位 败战多 无法促成 第三次因 藏匿未登录 来店客不留 回厂客少 介绍客少 已购客增換购少 大企业客源少 外展成效差 活动力不夠 商品知识不足 销售技巧差 H客虛列 H客判定有误 活动力不夠 销售技巧差 已购客服务不佳 机关集团未开发 事先规划有缺失 活动力不夠 第二次因 第三次因 第三次因 第三次因 第四次因 分组讨论研拟对策做提报 客 户 管 理 课程目的 通过本课程的学习，学员将能够： 明确客户管理对与经销店经营和品牌建设的重要性 了解客户管理的执行依据和条件 掌握顾客分类的方法，以及意向客户级别定义的方式和技巧 分析顾客的主要来源，并根据经销店实际情况执行客户管理 了解客户管理方法和工具 能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作（管理人员） 为何要进行客户管理 客户管理 客户管理的目标： 缩减销售周期和销售成本 增加收入 寻找拓展业务所需的新的市场和渠道 提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度 客户管理 客户管理的作用： 客户满意度 20% ↗ 销售人员的销售额 51% ↗ 销售和服务的成本 21% ↘ 销售周期 缩短1/3 利润率 2% ↗ 资料来源《营销与广告策划》 经销店顾客来源与开发计划 顾客资源 以下这些问题您清楚吗? 平均每月来展厅的顾客数量?每天又有多少? 这些来店顾客中的成交数量有多少? 剩余的顾客有没有可能当年买车? 年内买车?会回来买我们的产品的顾客数量又有多少? 现在每个销售人员拥有多少顾客资源?保存这些顾客资料的方式是怎样的? 这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例?（顾客认得我） 这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例?（我们是朋友） 那又有多少顾客想要买车就能想到我!? 展厅管理 意向客户管理 保有顾客管理 意向客户促成管理 销售绩效管理 来店/电顾客登记表 A卡 A卡（销售顾问活动日报） A卡（意向客户管理表） A卡（售前） C卡（售后） 订车合同 销售促成失控（败）分析表 车辆销售/库存信息看板 月报表 销售活动成效分析表 信息回馈 经销店销售进度管制表 经销店客户管理流程 建议辅助表格 顾客分类 顾客的一级分类： 潜在顾客 基本顾客群 基本顾客群再分类： 自销保有客户 他销保有客户 意向客户 VIP客户 他厂牌客户 战败客户 意向客户级别定义 为什么要对意向客户级别进行定义？ 不同级别的客户有不同的需求 落实车源 申请价格 精品赠送 了解车型 了解品牌 感受车辆操控 对比竞品 对本品牌情有独钟，来欣赏 H级：可能在7天之内购买 A级：可能在一个月内购买 B级：可能在三个月内购买 C级：可能在六个月内购买 销售顾问据此分配资源 意向客户级别定义 H A B C 需求，信心，购买力 需求，信心，购买力 需求，购买力 动机，购买力 意向客户级别定义 意向客户级别的判定是持续变化的过程，销售人员要根据客户的各种信号不断进行判定，这需要流程和工具的协助。 客户看过车就走了… 已经为客户进行了较长时间的商品说明… 客户索取商品目录… 客户进行竞争产品比较… 议价…