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药品分销渠道概述;　内容安排;一、医药分销渠道的概念;分销渠道与市场营销渠道的区别？;分销渠道与市场营销渠道的区别？;二、医药分销渠道的特点;课堂思考;二、分销渠道的功能;课堂讨论; M1 C1 M1 C1 M2 C2 M2 D2 C2 M3 C3 M3 C3 （A）直接销售 （B）利用中间商销售 交易次数 交易次数 M×C=3×3=9 M＋C=3＋3=6 图8-1 中间商的作用;;消费者;;课堂讨论;;短渠道;长渠道;中间商;案例　Nike的选择分销;分销渠道的宽度如何选择？;六、新型渠道系统;七、医药产品分销渠道调查;拓展知识：窜货现象及其整治;窜货及其原因;窜货的整治;阅读：一个窜货案例;关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后对张老板说，如果张老板今年的销量突破500万(虚拟数字)的话，公司将额外奖励他一辆别克轿车。王某的许诺，其实也是事出有因，年初公司的副总赵某，曾在一次销售会议上说过这样的话，尽管后来没有专门出过文件，但大部分区域经理都知道有这个奖励。而张老板，也对王某的话深信不疑。经过他的努力，2000年的实际销量做到了550万。 年终开经销商大会的时候，张老板就跟王某要奖励，王某也向新任的副总黄某提出，但黄以没有这个奖励政策为由拒绝给张老板奖励。三天经销商会议结束，张老板非但没有拿到该得的别克轿车，原先说好的返利指标也没有达到，遂直接找到黄总，在未果的情况下与黄总直接发生冲突。在与众经销商签定第二年经销合同时，张老板拒绝签字，并当着众多经销商之面，公开提出退出X啤酒。 事后王某被黄总以随意许诺经销商奖励政策为由而被调离龙岩，王某一气之下干脆辞职转而进入竞争对手的企业。一个刚进入啤酒行业不久的新业务员许某接手龙岩。许某在一个月遍访全市而找不到合作对象的情况下，通过同学关系，找到原张老板下游的一个二级经销商，极力怂恿他承担起整个龙岩的总经销商。;张老板怨气难消，在经过周密的计划???安排下，使出了一个报复X啤酒的计划。首先他自己出资，以另一家企业要给职工发福利为由，买下漳州经销商的三分之二啤酒，并将这些啤酒，运到龙岩，通过自己的强大销售网络，以低于原价20%的价格进行倾销;同时又如法炮制，将龙岩的X啤酒运到漳州以及临近的三个地区大肆倾销。其次，故意将大批X啤酒囤积在露天仓库，雨林曝晒了2个月，然后再将这些过期失效的啤酒倾销到指定地区。 一时间，X啤酒总部就接连接到各地经销商和区域经理告急电话，这里的经销商埋怨遭到其它地区的冲货，那边的经销商哭诉企业产品质量有问题，遭到工商部门查封，零售商要求退货……整个窜货事件波及到龙岩和漳州相近的5个城市和地区，影响之大，范围之广，业内少见!造成经销商怨气冲天，区域经理暗暗叫苦，公司总部也是急得团团转。 ;后来尽管总部派出了专门的调查小组，查清了事实真相，但由于始作俑者张老板已经不是该公司经销商，X啤酒根本无法处罚他，在与总部的谈判中，张老板嚣张地说，我的历史问题不解决，X啤酒休想进入龙岩地区，在龙岩，我说了算! 由于X啤酒拒绝与张老板妥协，张老板在该市的啤酒行业内放出风声，谁要是敢经销X啤酒，我就要他彻底破产!后来一个不知天高地厚的小经销商，在 X啤酒的利诱下，开始做X啤酒，张老板就利用他在工商税务部门的关系，以工商突击检查为名，对一些销售X啤酒的零售终端进行检查，并处罚了几个零售商，理由是X啤酒瓶盖生锈，啤酒内有异物，时效过期等，迫于压力，零售商纷纷拒绝销售X啤酒，经销商也感觉事态严重，适时退出X啤酒，转而经销惠泉啤酒。 在经过两个多月的折腾，X啤酒在龙岩、漳州和其它3个地区的经销网络全部瘫痪，企业遭受史无前例的重创。 　　;案例评析;代理商选择工具评估量表（节选）