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蒙牛乳业销售系统 业务人员系统培训教材;建立成功品牌;建立成功品牌赢字诀;以市场和消费者需求为导向开发新产品…;一. 告知 二. 影响 三. 说服;为什么选择促销;促销与广告的关系;促销的能;促销的具体目标;按促销对象分类;样品;赠 品;付费赠送/换领;折扣优惠;经销商折扣;消费者竞赛与抽奖;经销商销售竞赛;联合促销;人口数/% X 次数/天 X 数量/次 X 天数(年) ;针对不同消费者的促销策略-II;促销成功的关键;赢字诀：划得来;讨论;公司需要增加240%的销售才能弥补减价15%带来的损失;减价促销是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具;赢字诀：找得到;饮料与牛奶的产品特性决定铺货;饮料追求100%的铺货率;专业奶业渠道;在消费频率和消费金额上的变化 ;现代零售：树形象、提销量的理想渠道;传统奶站：地位非同寻常;开发团购：看不见的第二社区;家庭送奶：锁定忠实客户;送奶入户简介;业务流程;渠道各成员的作用;送奶入户渠道特点;配送方式：自建/合作/购买;发展送奶入户存在的主要问题;问题1：渠道冲突;问题2：资金风险;问题3：配送管理;问题4：用户锁定;问题5：传统羁绊;总结：送奶上门的成功因素;工作程序;人员招聘及管理;赢字诀：看得见;理货，陈列，终端展示：临门一脚;终端产品展示 - 竞争优势;利乐包的理货..;人群流动路线与区域;人群流动路线;区域;长期货架陈列备忘录;终端展示要避免;理货员/导购员主要职责;回顾： 建立成功品牌赢字诀;基础销售管理;销售营运系统与各职能部门共依存;销售营运系统定义;销售营运系统要素;创造高效的销售营运系统的关键是对操作全程的规范管理;销售管理系统定义;销售管理系统的功能;销售管理系统的功能：分析报表;销售部的职责是按操作规程进行产品流动;;配销系统定义;配销系统的要素;直营模式：直接覆盖终端客户;该模式的优点在于对零售店能提供最快速的服务，但所需销售成本也最高;判断客户的重要性可依照以下原则： 是否给你提供持续稳定的进项 20%的客户很可能为你提供80%的业务量 是否有扩大业务的机会 是否寻求忠实业务伙伴--你！ 是否属于重要的战略性产业或市场带头人 主要客户使你的业务不断增长 ;仓储式卖场;中国零售业发展的特点; 国内连锁商业企业约有1800个，店铺2.6万个，经营额1500亿元。 外资大卖场2001年在中国的销售额约260多亿元，市场占比约17.3%。 ;超市 – 零售业的革命;-1;术语;现代零售只占零售业的6%, 但先进的现代零售占现代零售的80% 2001年; 10亿人民币;100%=;总现代零售 (10亿人民币);上海;现代零售的经营特点;现代零售的经营特点;;;现代零售店对厂家的要求;直营系统需要有全面的能力;客户管理： 建立客户档案;对销售员管理的常用关键指标;销售拜访;了解零售商;零售商最关注的是利润;零售商最关注的是利润;零售商的目标;在零售商眼中，不同的SKU，属于不同的品类，扮演不同的角色，有着不同的策略;品类角色;品类角色;主要拜访对象;了解你的拜访对象;零售店对你的期望;公司对你的期望;业务拜访最易出现的问题;拜访程序;第一步：准备工作;销售工具;设立目标;设立目标;第二步：拜访商店;第二步：拜访商店 (新店观察) ;第二步：拜访商店;第二步：拜访商店;第二步：拜访商店;第三步：行政工作;如何建立好感和信赖;拜访老客户的注意事项;如何增进关系和加???信任;自然的反映方式;表现你积极的权威;表现你积极的权威;掌握好你的情绪;说服对方;经销商模式：发挥分销能力的模式;该模式机遇与风险同在;经/分销商管理;经销商在销售体系中的地位;经/分销商不是“客户”，而是配销系统的一部分;经销商的作用;经销商的局限性;客户策略;让油水关系变为鱼水关系;经销商优选范围;优选经销商的条件;客户的选择;优选经销商的条件;优选经销商的条件;选择经销商的条件;经销商的控制与管理;经销商的控制与管理;经销商控制与管理：协议合同管理;经销商控制与管理：货款管理;经销商控制与管理：库存管理;八种修炼; 核心价值 网络和终端 ;;未来方向：顾问型销售;我们对客户笑容;我们击败竞争对手的优势;我们总想逃避的问题;我们克服困难的能力;我们事在人为的态度 ;我们永不放弃的决心;设立目标;T