国内轿车销售网络的演变-必读.docVIP

国内轿车销售网络的演变 黄志强 　　一、汽车销售体系的变迁 　　1. 传统物资分配网的衰败 中国汽车消费者过去很长一段时间都是国有企业占绝对主导地位，在计划经济体制下汽车一直是作为生产资料由国家物资部门进行统一分配，存放汽车的成品库称之国库。期间承担国家物资分配计划的执行机构主要是中国机电总公司。八十年代初，中国开始汽车流通领域的改革，最初由分管汽车的机电部、内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业----机电总公司、中汽贸和中汽销，他们按照行政区域划分的分支机构遍布全国，形成早期的流通网络。 　　80年代中期，各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络，迫使这些老企业转变职能和经营方式，参与其他企业的竞争，三大汽车流通企业的经营规模开始缓慢下降。与此同时，与国家经济体制同步发展的许多挂靠集体、承包性质的企业也应运而生。各地工商部门也开始行使审批”小汽车一次性经营“的权利，进入九十年代后在政府办市场的指导思想下，各地开办了许多汽车交易市场，为众多没有小汽车专营权的贸易商敞开了一扇方便之门，只要进市场就能共享交易市场的小汽车经营许可。自此，销售商的竞争完全陷入了无序状态。 　　2．以企业为核心的销售网络的形成 　　在轿车市场形成初期产品供不应求时，有供货合同就代表着公司的实力，因而生产企业周围始终聚结着庞大的“销售”队伍。这些销售公司热衷于搞攻关