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八项核心销售驱动力 1 1. 访前准备 2. 打招呼 3. 进行产品陈列 4.进行生动化维护 5. 检查库存 6.销售陈述及建议订单 7.回顾及感谢 8. 填写报表 销售拜访8步骤 大型超市渠道指引(湖南常德区域) 渠道定义 销售面积在800平方米到5999平方木之间 拥有多个收银台或收银机 售卖冰冻食品 提供购物篮和购物车 必备单品及价格指引 单品描述 优先次序 单品名称 建议零售价 必备单品 A 乐堡啤酒 500ml罐装 6元 必备单品 B 重庆88 500ml罐装 4.5元 必备单品 C 重庆66 500ml罐装 3元 必备单品 D 乐堡啤酒 500ml瓶装 5元 必备单品 E 冰纯嘉士伯 500ml瓶装 7元 必备单品 F 重庆88 468ml瓶装 4元 可选单品 G 重庆水晶 468ml瓶装 可选单品 H 重庆新清爽 468ml瓶装 重点品牌和关键促销品 重点品牌：第一个必备单品所属母品牌 关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备单品所属母品牌 重点品牌 乐堡啤酒 关键促销品牌 重庆啤酒 关键促销品牌 嘉士伯啤酒 备注：必备单品-考核KPI 生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定） 啤酒主货架区 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 可选 价格签 印刷品 促销 2 可选 品牌集中化陈列 大额物料 乐堡 促销通道区 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 可选 堆头围板 印刷品 促销 啤酒外延区 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 可选 端架包边 印刷品 促销 陈列指引 陈列占比=20%（常德地区）陈列占比=20%（常德地区） 陈列要求:货架/冷饮区 我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开， 但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到下陈列 顺序：小罐-大罐-多罐-小瓶-大瓶-多瓶-整箱； 非促销期间：重点品牌排面我司其他品牌； 促销期间：促销品牌重点品牌； 注：暂不对 非促销期间、促销期间重点品牌排面进行考核。 小型超市渠道指引(湖南常德区域) 渠道定义 销售面积从100平方米到800平方木之间 拥有少量的收银台，并配有收银机 产品分类摆放，清晰展示价格牌 不设购物车，但多数会提供手提蓝 备注：必备单品-考核KPI 必备单品及价格指引 单品描述 优先次序 单品名称 建议零售价 必备单品 A 乐堡啤酒 500ml罐装 6元 必备单品 B 重庆88 500ml罐装 4.5元 必备单品 C 乐堡啤酒 500ml瓶装 5元 必备单品 D 重庆88 468ml瓶装 4元 可选单品 E 重庆66 500ml罐装 可选单品 F 重庆新清爽 468ml瓶装 可选单品 G 一品纯啤 490ml瓶装 可选单品 H 重庆水晶 468ml瓶装 重点品牌和关键促销品 重点品牌：第一个必备单品所属母品牌 关键促销品牌：除重点品牌外的，所有必备单品所属母品牌 重点品牌 乐堡啤酒 关键促销品牌 重庆啤酒 生动化物料陈列指引（示意图中的生动化物料设计待定） 啤酒货架区 啤酒外延区 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 可选 货架包边 印刷品 促销品牌 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 必备 弹弹卡/爆炸签 印刷品 乐堡/促销品牌 2 必备 价格签 印刷品 乐堡/促销品牌 1 标注“ ”的物料 必备物料-考核KPI, △的物料所属品牌随着活动变化而相应变化 标注“ ”的物料 区域战术促销时使用的物料，随活动变化而相应变化 门外和入口 2 3 门外和入口 优先次序 重要性 物料名称 物料属性 品牌 1 必备 海报 印刷品 重庆品牌 2 3 陈列指引（陈列占比=55%） 陈列要求 货架/风冷槽：我司产品整体比竞品更靠近主通道或店门口，我司产品品牌集中陈列，品牌陈列从高值品牌到低值品牌水平方向陈列，高值品牌更靠近客流方向（如果终端拉罐及瓶装分开陈列，则允许拉罐和瓶装分开，但拉罐我品必须集中，瓶装我品必须集中)；品牌内部，包装从上到下陈列 顺序：小罐-大罐-多罐-小瓶-大瓶-多瓶-整箱； 竖式冰柜 我司产品品牌集中陈列 第一层全部陈列拉罐（自左到右，档次由高到低）， 自第二层开始陈列瓶装（自上至下，档次由高到低）, 如无拉罐，瓶装陈列从第一层开