谈判中面子理论及礼貌原则应用研究.docVIP

谈判中面子理论及礼貌原则应用研究摘 要：谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。在谈判过程中，怎样恰当的运用礼貌原则和面子理论是至关重要的。面子理论是由Brown 和Levinson( 1978) 提出来的。继Brown 和Levinson之后，Leech（1983）提出了礼貌原则。从面子理论和礼貌原则视角出发，通过分析几个谈判例子来说明成功运用面子理论和礼貌原则对于谈判达到预期效果的至关重要性。 关键词：谈判；礼貌原则；面子理论 随着全球经济一体化进程的飞速发展，国际贸易的日益扩大，我国企业单位参与世界分工，开展国际商务的格局在深度和广度上都迅速发展。不论是进行国际间的货物买卖，技术引进还是外资引进，都不可避免地需要经过一个中外双方就所拟进行的业务进行磋商，以求达成协议的过程，这就是我们所说的谈判过程。然而，究竟谈判的定义是什么呢？ 一.谈判理论概述 所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（刘园，2011）。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济，政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。在谈判过程中, 谈判双方各自抱着自己的目的，试图说服对方按照自己的要求做事，最大化的扩充自己的利益。由于双方在利益方面存在的必然冲突，要顺利达成协议就必须保持友好的，和谐的, 积极的谈判氛围。谈判高手们深蕴此道理，所以他们在谈判中非常谨慎，有礼貌， 通过自己恰当的语言充分表达对谈判对方的尊重， 顾及对方的面子，从而使谈判顺利完成。所以此时礼貌原则和面子理论在谈判中起到了至关重要的作用。 二.面子理论概述 在所有的关于礼貌体系理论研究中, Brown 和Levinson的面子理论被认为是最具影响力的。面子理论是由Brown 和Levinson(1978)提出来的，包括面子(face)、威胁面子的行为(face threatening act FAT)以及礼貌策略(politeness strategy)（Brown, P S. Levinson，1987）。Brown 和Levinson(1987)认为，如果人们在交往中想要互相合作，那么说话时就要在保留面子方面进行合作。然而，究竟什么是面子呢? “面子就是有选择行为的自主权以及自己的观点能得到对方的认可”的心理需要（何自然、冉永平, 2002）。面子包括正面面子(positive face)和负面面子(negative face)两方面, 正面面子是指说话人希望“作为独立、 自主、自由的主体得到认同 ”。正面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方正面面子的话语时,表达共识,包括对对方的赞赏、兴趣和观点方面的认同等，表明己方与对方的合作, 使听话人的需求获得满足。而负面面子是指说话人希望“不受外界的干扰和压力的影响”（Mey, Jacob. L，2001）。负面礼貌策略要求谈判人员在理解威胁对方负面面子的话语时, 不强求对方接受己方的观点或要求，向对方道歉, 表明己方无意在感情或行动上伤害对方，避免对方因欠情而产生尴尬, 维护对方负面面子不受伤害。 三.礼貌原则简介 Brown 和Levinson对礼貌理论进行了系统地阐述,认为礼貌具有普遍性。继Brown 和Levinson之后，Leech（1983）提出了礼貌原则。 Leech 提出的礼貌原则，概括地说, 就是在其他条件相同的情况下,把不礼貌信念的表达减弱到最低限度。具体包括：（1）策略准则：a.使他人受损最小；b.使他人受惠最大 ；（2）宽宏准则：a.使自身受惠最小；b.使自身受损最大；（3）赞扬准则：a.尽力缩小对他人的贬损；b.尽力夸大对自身的贬损；（4）谦虚准则：a.尽力缩小对自身的赞扬；b.尽力夸大对自身的贬损；（5）赞同准则：a. 尽力缩小自身和他人之间的分歧；b. 尽力夸大自身和他人之间的一致；（6）同情原则： a.尽力缩小自身对他人的厌恶；b.尽力夸大自身对他人的同情。对于Leech的礼貌理论, 我国学者给予的论述和评价较多, 如顾曰国(1992)、刘润清(1987)等。 顾曰国(1992) 参照Leech 的礼貌原则, 提出了现代汉语中制约交际的几条准则, 如贬己尊人准则、称呼准则、得体准则和慷慨准则、文雅准则、求同准则和德、言、行准则。这几条准则的提出为后人的研究提供了宝贵的借鉴。 在谈判过程中，由于谈判双方不可避免的存在利益方面的分歧，就难以避免出现威胁面子的行为。而参与谈判的人员不可能也不应该置身事外，所以威胁面子