中国古典兵法谋略在商务谈判中应用研究.doc

中国古典兵法谋略在商务谈判中应用研究摘 要：《孙子兵法》是中国古代最伟大的兵书。在这本仅五千余字的兵书中,著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问题。“商场如战场”,“嘴为枪,舌为剑”的商务谈判是一场没有销烟的战争。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中,运用《孙子兵法》中阐述的种种思想,将其中提出的某些具体的战术,稍加变通,制定适当的谈判策略，采用正确的谈判谋略与技巧，促使谈判向有利于自己的方面转化，在现代商务谈判中发挥着积极的作用。 关键词：商务谈判；谈判技巧；孙子兵法；争全胜 一、研究背景 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。运用《孙子兵法》中阐述的种种思想,将其中提出的某些具体的战术,稍加变通,即可成为很好的谈判策略。 二、商务谈判谋略的制定原则 兵法谋略在商务谈判中有着重要的地位，在商务谈判中，我们应遵循谋略的制定原则。从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点： (1)知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。 制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。 (2)是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。 在谈判之前，需清楚敌我双方利益及冲突，并且制定针对性解决方法，从而牵着对方鼻子顺利达到预定目标。 (3)昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。 制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。 (4)能因敌变化而取胜者，谓之神。 《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。  拿一套方案去应对两个谈判对手，是不明智的，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。 (5)兵贵胜，不贵久。 一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。 三、兵法谋略在商务谈判中的应用 （一）欲擒故纵 欲擒故纵策略充分考虑到商务谈判的互惠性,即谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。欲擒故纵，舍弃己方一定利益,争取对方一定利益的手段实现双方利益的交换和共享。谈判策略的成功运用需要谈判者从谈判前期的信息准备、谈判主题的确定、谈判方案的制定到最后的模拟谈判过程,每一个过程都至关重要,对谈判成功起着决定性作用。商务谈判的复杂多变,要求谈判人员充分考虑各种情况,灵活运用各种信息,最后达成双方满意的谈判协议。 （二）以静制动 按照中国古人的解释，“动”是指事物的运动、变化和进程，而”静”是指事物的静止、固定和终止。“动”有力争的意思，而“静”有不争的意思。“动”导致“形”变而力发，“静”则保持“形”不变而力聚。“动”是一种变化的有形状态，对方能够察觉；而“静”则是一种不变的无形状态、虚无状态，对方难以判定。正是基于这种动静的辩证哲理，中国古人形成了以静制动的战略意识和战略思路，它是柔武战略思想精华的又一集中体现。在中国战略家们看来，达到“静”的意境，就可以“胜躁”、“能安”、“能虑”、“能得”，顺利达成战略目标。对此，孙子有两个方面的重要思想值得谈判者借鉴。 对此，孙子有两个方面的重要思想值得谈判者借鉴。以静制动要做到先为不可胜。孙子在《孙子兵法?形篇》中说：“昔之善战