成功产说会运作课件.ppt

——银保产说会运作;目 录;我们的担心;产说会依然是业务推动的首要方式！;;用电影的营销模式层层推动;;产说会成功运作项目占比;策划准备;目 录;产说会成功要素;我们一起来找找客户;我们一起来找找客户;发动每一位银行理财经理、柜员来找;金句 4;1、认真开好会前会 （1）主持人主讲人,指定会场核心人物 （必须确定！） （2）礼仪、会务分工 （3）物品：奖品礼品纪念品（主席台前醒目摆放大量体积大的奖品） （4）客户量预估 （5）分桌确定埋伏点（四次促成战术） 2、各种渠道电话邀约客户 3、 客户凭邀请函入场，并指定位置就座（注意：客户进场、就座一定有人关照） 提示：1、场地布置: 岛屿式、课桌式  桌布、花瓶、矿泉水、水果按指定位置摆放，电脑、桌牌（上面标注***客户经理） 　讲台摆放（整个会场宽度的黄金分割0.618）2、奖品礼品纪念品的设置与摆放：奖品为：开单的奖品；礼品为：按开单等级发放；纪念 　品：所有全程参会的客户都有;1、主持人简要开场（按邀请函上注明时间半小时内开场，莫要客户等太久），说明会议意义（提醒每位客户会后有纪念品） 2、主讲人主讲时间为最长40分钟 3、主讲产品：只讲一个，定位非常明确 4、主讲期间闲杂业务员禁止入内，迟到客户后排就座 5、主讲结束后，主持人要渲染奖品、礼品、纪念品 6、客户互动交流 7、主持人特别强调，签单奖品可以现场签单现场领。 8、场外bos非常有序的进入会场，配合填写《转帐受权书》并收取。;1、奖品、礼品、纪念品。要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品礼品纪念品来促成 2、保单冲击波：主持人话音未落，开始炒作吉祥保单号码，并与客户互动交流 3、电脑建议书促成波：运作电脑的专员根据客户的需求制作建议书，用产品的利益加以促成，对于难缠客户，专家加以促成。 4、氛围冲击波：主持人渲染现场签单的情况，不断地和业务人员配合，用现场氛围促成 备注：1.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是 四大冲击波战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控场； 2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到，眼到，话到，手到。; ;新人：主要负责礼仪，不要随便讲话，维持会议秩序 司龄半年以上有一定市场经验的bos，主要负责促成 部经理负责公关 促单高手：负责大客户公关;１、客户并非越多越好。有的人认为没有３０－４０人不敢开答谢会，这其实是一个误区。客户在２０户左右非常便于操作，人力、物力、财力、效果都比较好，便于现场交流。 ２、转介绍的客户不宜过多。很多转介绍的客户都不认识主办人，这样现场不容易交流，难以进行促成签单。 3、文化层次、工作背景相当的客户安排在一场。如办公室工作人员、个体户、私营企业主、农村市场；切忌高端与低端客户混为一谈 4、邀请客户最好来自不同的单位。同一个单位的客户不宜多邀请;5、大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户，会前可邀请经理出面接触，这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉；同时在客户答谢会上安排人员专人接待，签单率和签单保费都会很高 6、客户到位之后，切忌中途离开，对其他客户将产生不好的影响 7、家人参与，增加人性化和感性氛围，提升会议效果 ;将产说会进行到底！