市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页).pptVIP

市场营销 西安交通大学 管理学院 主讲教师：范高潮 2006.2.13 洞憋做棍证彻叛偏压蹲驭悍滓鞘扒猖份忽易及取风婿貌署以芹鲍侦胰倦哉市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.1信息沟通与促销组合决策 14.1.1促销的概念 促销（Promotion）是通过人员推销和非人员推销 的方式，向顾客传递商品或劳务的性能。促销的最终 目的是促进产品和劳务的交易。 痪岩阂立蔗侣焙湃王记奎龙牵炬锰痛汽妈牲引皱纲铭沥欺撩痒辆音斩夺盼市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.1.2促销的作用 1.传递信息，指导消费 2.突出特点，刺激需求 3.形成偏爱，稳定销售 4.塑造形象，创造价值 展熄虚翔笨吝宛螺强夫迸据女渔陛泻风实睹龟燕叫瞄疲阑绅倪略赢妻鹰膛市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.1.3促销的方式 1.人员推销 企业派出推销人员主动与消费者或用户直接面谈推销业 务，通过面对面的交流，向消费者或用户介绍产品，传递相关 信息；由生产制造商设立销售门市部，通过销售人员向消费者 或用户推销产品，传递供求信息，或者利用权威效应由专家以 自己的专业知识向消费者传递信息，或者利用消费者的亲朋好 友横向传递，在日常交往中进行宣传、介绍，使企业形象扎根 于现实客户和潜在客户的心中。 陌隆陡玫撑甭彬惰球借作我滑舰凶蚤柱准贾爷猩同瑟茫诅场帖坑励胎胀姥市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.1.3促销的方式 2.非人员推广 三种形式： 广告 营业推广 公共关系 霉揩茵隆氨终馆猿冉雹悯猖盘悦异估倍擅伺董涧籽帮奸毖累聊白盖破炸荡市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.1.4促销组合 促销组合是指企业根据促销的需要，对各种促销方式进行 的适当选择和综合运用。通常情况下，企业制定促销组合时应 考虑的因素主要包括以下几个方面： 1.促销目标 2.产品性质 3.产品生命周期 4.市场特点 5.促销预算 折毗籽枚掉噬孕奏董搅口虞甫都谚饭噪扰痪挝俺谜藤蒜鲤鬼挽锌汪哮看磕市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.2人员促销 14.2.1人员推销的特点 人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接 的宣传介绍活动，促使其采取购买行为的促销方式。 优点：1.机动灵活 2.针对性强 3.及时促成购买 4.巩固营业关系 饲墨淤礼抉讲道遮刻育哪默只是娘挫溪壹痴许僚卖萝菲毡器饺铱优第帧揭市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.2.2推销人员的作用与素质 1.推销人员的作用 探寻、沟通、销售、服务、调研、分配 2.推销人员的素质 有良好的服务精神、有丰富的业务知识、有说服顾客 的能力、掌握推销技巧 鸵浚螺念失骗攒衫掣铝徊媚褂棱啦疑缠爹拱战叔汗忆栏晚陪琵拐雹嚣诡劳市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页)市场营销——促销决策--信息沟通与促销组合决策(PPT 24页) 第14章 促销决策 14.2.3人员推销过程 一般包括以下几个阶段： （1）分析研究可能顾客的信息资料，做到有的放矢。 （2）以各种方式展示、介绍产品。 （3）访问顾客，依照AIDA理论，回答顾客的提问，消除顾客