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;一 渠道管理;渠道管理的程序;渠道管理的方法;领导本质的三个要点;渠道领导与渠道领袖 ;渠道领导的作用;谁是渠道领袖?;渠道领导模型;渠道领袖的领导方式;渠道权力与权力的使用;权力基础说 ;渠道权力的使用 ;激励理论;渠道激励的针对性; 渠道激励的原则 ; 渠道激励的方法 ;课堂思考?;激励实务;渠道激励实务;第四节 渠道沟通;第四节 渠道沟通;;管理沟通的分类;渠道特性与渠道沟通策略之间的关系;;案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论: 1.奥妮不用经销商而用零售商销售产品的利弊何在? 2.奥妮是渠道领袖吗?为什么? 3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念? 4.奥妮用什么方法激励经销商? 5.根据奥妮的渠道特性,你觉得它应该采用什么样的 渠道沟通策略?为什么?具体应该怎样做? 案例8-2 一场短命的联合促销 小组讨论: 1.从渠道领袖与渠道领导的角度,讨??“格兰仕联合促 销计划”失败的原因。 2.格兰仕渠道领袖地位的特点是什么?有什么优势? 有什么弱点? 3.格兰仕起到了渠道领袖应起的领导作用了吗?为什么? 4.你对康宝电器有什么建议?上网寻找相关资料,支 持你的观点。

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