推广质量管理.ppt

促销品质管理;内 容;? 中国企业市场营销现状浅析 ;? 何为Sales Promotion? ;?何时需要做消费者促销，促销的形式有哪些？ 下列情况可能需要做消费者促销： A、新产品上市时 ;消费者促销常见的形式有以下几种：;?促销督导应具备的相关行销知识（促销职能部分）： ;2、谁参与了购买决策：;2-W：WHY（为什么买即购买动机）：从两个角度讨论;3-W：WHERE（在何处买/使用）：两个角度进行讨论;4-W：WHEN（何时买/买多少）：从三个角度进行讨论;5-W：WHAT（买什么品牌）;1-H：HOW（如何买）;A1：影响购买过程的主要因素：;2、社会因素;3、个人因素;4、心理因素：;B、对方便面知识的详细掌握：;殆旱缅萝蜘岳白尤槛胀牌穴装很釉窍扎蹦颜程牙蝇邹惶铀窥千镐幢菇妙腿推广质量管理推广质量管理;;?促销标准流程与品质管理;B、与业务共同确认周末促销场地及促销方式： 督导于每周三城区业务晨会上告知本周末促销品项、方式、场次；并告知业务场地的选择标准、各促销场地勿必于周四下班前确认。;C、活动前的准备工作（POP写作、促销相关道具准备、促销员的招募与培训）;兼职促销员的招募要求： （1）在校大中专学生，多为女性（考虑平时促销需要，可适当招募非学生促销员） （2）能吃苦耐劳，以学为主目的，而不是以赚钱为主目的 （3）外表形象佳，亲和力强 （4）性格开朗，沟通能力强 （5）表达能力、应变能力强 （6）经济学相关专业的学生优先考虑 ;兼职促销员面试时的评分标准：（满分设定为10分，6分以上合格） 态度2分；性格2分；形象2分；表达1.5分；沟通能力1.5分；应变能力1分 兼职促销员的面试工作职责上由督导执行,但若因督导刚上任,当地企划可协助执行。;促销员的培训： 一、整批招募结束或平时所有促销员的集中培训：;3、促销员基本工作纪律： （1）促销员是否按规定着装。促销员的衣着最能体现企业及产品形象， 一定要按要求着装 （2）产品以及赠品、广宣品是否按要求摆放、张贴 （3）促销活动区域的清洁状况 （4）促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、 契而不舍 （5）促销员的声音：亲???、宏亮 （6）促销员是否按要求执行活动 （7）促销员是否正点上下班 （8）促销员报表是否填写认真、准确 （9）遵守公司所规定的其它工作纪律 ;5、促销人员的工作规范: 促销前的工作准备： （1）检查、准备产品包括续补产品、陈列产品 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台及各种必需品 （3）促销员的服装准备 促销广宣品： （1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉效果 （2）散发广告宣传单 （3）促销海报 （4）充分利用大伞、产品、纸箱、赠品等可利用的陈列工具 消费者接触： （1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语 （2）强调活动主题 （3）认真听取消费者意见 （4）语言简练、易懂 收集市场信息：收集竞争对手或其它产品的促销状况 ;6、促销员的薪资构成： 促销员的薪资由“底薪+奖金”构成，其中： 底薪为20.00元/天 奖金全额为20.00元/天:达成奖金10.00元/天;工作表现奖金10.00元/天 合计薪资:40.00元/天 备注:另可根据促销员的级别,给予适当的奖励或扣减(奖励或扣减最高 不超过5.00元/天) ;二、促销项目培训（即每场活动前的促销员培训）： 周末促销的培训工作请督导勿必于周五下班前完成，培训内容包含以下几项： （1）促销品项、口味、地点、方式、时间段、场次、促销目标量、赠品量。 （2）针对竞争品项的详细情况进行介绍（克重、料包、价格含量价比、包 装、广告等），通过对比，找出自身产品的利益点。其中若是平价面，量价比显得更加重要。 （3）谁是本品项的主要消费者，主要消费者列为重点介绍对象。 （4）针对本活动方式可能碰到的问题进行事先解答，以备现场急用。 （5）本场活动可利用的相关广宣及相应的陈列技巧。 （6）活动结束后，剩余赠品带回公司；方便面剩余数量及时告知督导，督导及时与业务联系，业务视客户的销售能力，决定是否退回。 ;D、周末促销现场的考核与指导： 考核项目与标准：（考核满分为10分） 1、现场生动化陈列（3分）：含产品、赠品、相关广宣（大伞、围幔、纸箱等）。好的陈列能有效吸引消费者注意力，增加50%-300%的销售量。 2、现场工作纪律（3分）：如有无正点上下班、与其他厂商促销人员闲聊、 坐着上班、靠着墙壁站、将促销品占为己有、热情、积极、主动与消费者沟通、促销服、现场吃东西… 3、促销执行度评估（1分）：含产品介绍是否到位、限购是否严格执行 4、沟通、工作