经销商和厂家.docVIP

在米奇妙妙屋里住着米老鼠米奇，他有一个神奇的妙妙工具箱，每当遇到困难需要帮助时，只要高喊“土豆”， 妙妙工具箱就会出现在眼前,给我们提供可以用得上的工具……? ?? 米奇妙妙屋： ? 　　我公司是一家新开办的农药经销企业，最近我们与一家农药厂建立了合作关系，我公司作为该厂在当地市场的唯一总代理，厂家派业务代表来帮助我们运作市场。我很赞成和向往厂商之间的这种战略伙伴合作关系，也迫切需要从厂家学到一些销售管理的经验，但我现在对应学没有完整的概念，请“米奇妙妙屋”指点迷津：经销商怎样学到厂家的销售管理经验呢？?????????????? 江西省萍乡市董先生???????? 经销商VS厂家，如何学其销售管理经验？? 张伟兴编辑整理?? 主持人：米奇? 妙妙屋嘉宾：? 武大郎开店高人不用白不用责任有限公司董事长? ??????唐老鸭? 用窗纱擦屁屁露一手策划咨询无限公司首席专家? ????????高飞? 眉头皱烂也没有点子有限公司总经理? ??????????????????黛丝? 喳喳喳唔呀呀呀呀胡球喷委员会瞎胡扯分会会长??? ????布鲁托? ??? 经销商需要学习哪些销售管理经验？? 　　米奇：首先欢迎各位嘉宾！随着行业竞争加剧，特别是今年经济危机的影响，很多以外贸为主的厂家受到冲击很大，不得不转向内销，这样在国内市场的竞争必然更加激烈，厂家和终端市场对经销商要求提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在这样的环境中，经销商的销售管理能力显的尤其重要，而厂家做企业早于经销商，在销售管理方面的经验也多于经销商。在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。立足于经销商，请各位嘉宾分析一下：一般来讲，经销商需要学习哪些销售管理经验呢？ ? 高飞：我认为主要有四个方面：? 一是市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端的地位作用的演变等营销预测，以及实用的营销方法等。? 二是人员管理方面的知识，如何建设销售队伍、如何考核、如何管理等。? 三是费用控制方面的知识，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。? 四是促销活动的预算与开展方面的知识，之所以把它另立一项是由于在新政策发布后，如新的标签法、取消或限用通用名后，农药促销在行业经销中需要大幅度转换思路的重要性决定的。 ? 黛丝：经销商要学习的销售管理经验是很系统的一个问题，这其中主要包括产品铺市、陈列、库存管理、促销技巧，以及其他企业管理方面的经验。? ?? 厂家可能提供哪些销售管理经验？? 　　米奇：前面我们探讨了经销商需要学习的销售管理经验，下面我们就考虑一下它的可行性。厂商有共同的利益基础，是合作的关系，但双方对利润空间的瓜分也造成双方有不可调和的矛盾存在。客观分析，厂家可能向经销商提供哪些销售管理经验呢？ ? 　　唐老鸭：厂家对某一区域市场的了解远远不如当地的经销商，但厂家的优势就是坐拥众多的区域市场，可以采取有效的措施，搜集到各个市场的销售信息，并分析汇总出该产品在各地市场的销售管理经验，包括区域市场成功或者失败的原因、市场开拓手法的可复制性和延展性等。比如说一个厂家在福建市场上选择政界要人的家属做经销商，在启动市场时得到了很大的便利，这种做法就可能被该区域的业务经理反映上来，其他区域的业务经理在学习的同时，如果觉得在自己的区域也可行，就可能效仿。厂家给经销商的更多的是在宏观政策方面的指导，在这一过程中厂家对市场信息的处理显得尤其重要。 ? 　　高飞：我认为厂家可能提供的销售管理经验是需要具体分析的，一些厂家不做终端市场，还是在传统的通路渠道上淘金，那么他也不会有什么销售管理经验可以让经销商学到。当然，重视终端、做终端的厂家越来越多，这些厂家会与经销商密切合作，经销商有可能从他们那里学到一些市场运作、企业管理等方面的经验。 ? 　　黛丝：一般厂家会组织部分经销商在特定的时间进行集中的营销知识培训。代理初期派专门人员对经销商及其人员进行铺市、陈列、存货管理和推销技巧等方面的系统培训，例如在推销产品时遇到客户刁难该怎样解决、如何使自己的产品的陈列效果得到最佳、存货管理如何实现经济化等。另外，年初厂家会把自己一定时间内的市场开发计划、媒体选择和广告投放力度提供给部分经销商，厂家进行指导和管理，并要求经销商给予配合，使厂家投入与区域市场运作有机地结合在一起，提高促销、宣传的效果。 ? 　　米奇：厂家可能提供哪些销售管理的经验，这确实是一个需要具体分析的问题，那我们能不能抓住本质，厂家销售管理经验的来源是什么呢？它凭什么指导经销商的经营？ ? 　　唐老鸭：市场是厂商利益的最终实现点，零售终端是所谓的销售管理经验的策源地，经验是从销售终端反映到渠道中的领导层，经过综合整理之后的阶