05-建议书设计和说明.pptVIP

《回归原点——专业化行销再起步》——建议书设计 * GBUTtem * 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 * 资料来源： 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 建议书的重要性 是解决客户保险需求的方案体现 有助于专业形象的建立 透过视觉效果，引起客户兴趣 焦点清楚，不易偏离或模糊，可避免浪费时间 系统性的说明，对客户负责 * 建议书设计的思路 确认需求：是单一需求还是多重需求？ 提供产品：单一产品还是产品组合？ 呈现形式：详细的还是简单的陈述？ * 在建议书设计的过程中，可能会出现一些问题。 例如： 如果你有一位准客户需要高额的定期保险，但他只想买一份小额的终身保险，你应该怎么做？ 如果一位本身保额不足的父亲只想为他的幼女买保险，你该怎么做？ 你会为一位缴费能力很低的人设计全面的保险计划吗？ 对于营销员使用电脑进行销售，你有何看法？ * 建议书设计要点 需求要满足 保障要全面 险种要合理 保费要适当 规则要遵守 * 亚伯特?爱因斯坦 让事情尽可能地简单， 如此而已。 * 建议书设计研讨 根据你们收集的准客户资料和购买点确定，分组进行建议书设计，时间30分钟； 利用建议书设计完成之后的时间，讨论一下曾经对你们真正起到作用的建议书的设计方法，时间10分钟。 * 《回归原点——专业化行销再起步》——建议书说明 * GBUTtem * 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 * 资料来源： 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 客户为什么会买？ 信任 需求 帮助 急迫性 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤： * 建议书说明步骤 重温需求分析 确定购买点，达成共识 递交建议书，并说明建议书是如何满足客户需求的 抓住机会，及时促成 * 促成时机 对方好像有心事般的沉默起来 表情显得很认真 格外聚精会神的听你说明可获得的利益 动手去拿你展示的资料 问别人投保的情形 问起保费、缴费的情形 跟你讨价还价 与银行、同业比较时 问起体检的方法等…… * 促成的方法 推定承诺法（假定同意） 摘要 次要重点（受益人） “T”字法 核保促成 危机意识 * VCR 示 范 * 建议书说明 促成角色扮演 参照学员手册 “从建议书说明到促成”话术的模板，各小组结合该组建议书设计内容进行脚本话术的编写，时间20分钟； 从建议书说明到促成动作的角色扮演，时间25分钟 角色扮演结束后，各小组进行5分钟反馈和修改。 角色分配 角色A：营销员 角色B: 准客户 角色C：观察者 填写反馈表 * 面对客户的反对问题 就是客户想了解更多的问题 了解反对问题背后原因 ? 就能找到客户购买的理由 转为关键问题『除了……还有其他原因吗？』 转为承诺『今天来，就是为了解决这个问题』 拒绝是促成的开始 有拒绝才有我们存在的价值 * 处理反对问题的关键用语 感同身受 ? 我了解你的感受 激起共鸣 ? 很多人『我』跟你有同样的感觉 测试商品 ? 后来经过说明后『我』，他们发现…… 加强信心 ? 像你这么有智慧的人一定能了解 彰显功能 ? 落实商品的特色及对对方的益处 促其决定 * 谢谢大家 * GBUTtem * * 学员手册无 * 学员手册104 GBUTtem * * 第 3.2节开始 促成角色扮演 116 117-119 (反馈表) 促成签单的角色扮演仍将采用三人一组的方式进行。在角色扮演中，代理人将运用三种方法尝试促成准客户购买保险，准客户会提出适当的反对问题。请运用您在之前收集的客户资料和设计的解决方案（张宇）进行演练。 角色扮演采用三人一组的方式进行 每位学员都有机会扮演三种角色 这三种角色是：代理人、准客户和观察员 准客户的表演应尽量真实 在这堂课结束前，请每位学员说出他们最喜欢的促成方法。 GBUTtem * * 学员手册无 * 学员手册104 GBUTtem * * 第 3.2节开始 促成角色扮演 116 117-119 (反馈表) 促成签单的角色扮演仍将采用三人一组的方式进行。在角色扮演中，代理人将运用三种方法尝试促成准客户购买保险，准客户会提出适当的反对问题。请运用您在之前收集的客户资料和设计的解决方案（张宇）进行演练。 角色扮演采用三人一组的方式进行 每位学员都有机会扮演三种角色 这三种角色是：代理人、准客户和观察员 准客户的表演应尽量真实 在这堂课结束前，请每位学员说出他们最喜欢的促成方法。