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* 第五項修練 學習型組織的藝術與實務 第三章 從啤酒遊戲看系統思考 作者:彼得.聖吉 著 啤酒遊戲─究竟是誰的錯? 1 1.這項遊戲第一次開發完成,是六十年代麻省理工學院的史隆管理學院。 2.它是類似「大富翁」的桌上遊戲，但更簡單參加者只須做一項決策。 3.在實驗中，我們能夠比在真實組織中更加鮮明的曝露這些智障以及它 們的成因。 4.上萬次的實驗結果都顯示，問題大部份源於人類思考與互動的基本習 性，它超過了組織與政策特性的影 響。 5.這個實驗是一個生產與配銷單一品牌啤酒的系統。 6.參加這個遊戲的人，各自扮演不同的角色，且完全可以自由作出任何 決定。 7.他們唯一的目標，是盡量扮演好自己的角色，使利潤最大。 8.這三個角色是零售商、批發商和製造商的行銷主管。現在就讓我們分別 由三個不同角色的角度來看故事的發展。 零售商 2 ?無論你的商店像什麼樣子，啤酒是你主要營業項目。 ?你至少保持一打各種品牌啤酒庫存，並概略登錄店裡的存貨量。 ?每週一次，會有卡車司機來送貨並遞上該週訂貨單。 ?啤酒通常在訂購之後大約4週才送達。 ?你與你的啤酒批發商彼此從未直接見面和聊天。 ?你銷售最穩定的一種啤酒叫作「情人啤酒」 。 ?它不是超級流行的品牌；事實上該製造商全然不作廣告。 ?每週你都賣掉4箱情人啤酒。 ?你嘗試隨時保持12箱的庫存量。 ?你都訂購4箱量。 第二週零售商庫存 3 0 12 8 ●情人啤酒銷售量突然增加一倍， 4箱→8箱 ●庫存剩8箱 ●你把訂單上數量提高為8箱 第三週零售商庫存 0 12 8 4 ● 又賣出8箱情人啤酒 ●偶而你會在得空時短暫思索原因何在？ ●送貨員來到看到這次只送來4週前的4箱 ●你目前只有4箱庫存 ● 為了安全起見你訂購了12箱這樣 就可以重建原有的標準安全庫存 量 第四週零售商庫存 4 12 -12 0 1 4 8 12 ?找個時間向顧客詢問發現大約一個月以前，有個新的流行音樂錄影帶 在電視頻道播出這個合唱團以「我喝下最後一口情人啤酒投向太陽」 作為歌曲結尾。 ?你想打電話給批發商問問，但正好送貨員來交貨情人啤酒這個問題 又滑出你的腦子。 ?只送來5箱。你有些懊惱。 ?前幾次已多訂了幾箱，但是想想需求可能進一步上昇，再訂購16箱。 第八週零售商庫存 5 12 零售商的庫存 (負號表示欠貨) ?此時你對情人啤酒的注意比任何你銷售的其他貨品更為密切。 ?只送來5箱啤酒。 ?你深感挫折與生氣。 ?你訂購了24箱，比你原先計劃多一倍。 ?真想不通為什麼批發商這樣對待你？難道他不知道我們這裡的市 場胃口有多大? 12 -12 0 -8 6 批發商 ?作為一家批發銷配公司的主管，啤酒就是你的生活。 ?你跟製造廠商聯絡的方法，大多與零售商用來跟你聯絡的方法一樣。 ?平均在四週以後，所訂的啤酒會送到。 ?訂購量以卡車(批)計。 ?你每週都向製造商訂購四卡車量，保持12卡車標準庫存量。 ?起初，倉庫中庫存輕而易舉的滿足額外訂單需要。 ?第六週看到流行音樂錄影帶的文章，大幅提高訂購量達20卡車量。 所有庫存啤酒都送出去。然而欠貨的數量還是驚人。 8 第9週批發商.零售商庫存 0 12 -12 -24 -36 -48 12 -11 12 -43 零售商庫存 批發商庫存 9 第14週批發商.零售商庫存 0 12 -12 -24 -36 -48 12 -11 12 -49 零售商庫存 批發商庫存 10 第17週批發商.零售商庫存 0 12 -12 -24 -36 -48 12 零售商庫存 批發商庫存 -11 24 36 48 60 45 12 109 11 製造商 ?假想你是四個月以前被雇來負責這家啤酒製造商的配銷與行銷主管，情人 啤酒只是它幾項主要產品當中一項。 ?現在，顯然你做對了一些事情。因為你就任不到兩個月(這個遊戲的第六週) ，新的訂單開始急遽上升。到你擔任這個工作的第三個月結束，啤酒的訂單 達到每週四十批，你剛開始只有四批，大幅成長讓你覺得滿意。而你的出貨 量……是三十批。 ?製造廠內也有同樣欠貨的問題，在這個工廠，從你決定釀一瓶啤酒，到啤酒 完成出貨的準備，至少需要兩週時間，所以你在倉庫保持幾批啤酒的庫存， 這是理所當然的，但是這些庫存在第七週就出光了。 ?到了第十四週，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購量，你不斷要求釀製更多量 ?在第十六週你終於趕上已訂未交的數量，但第十七週你的經銷商只訂十九批 的貨，而至第十八週，他們完全不訂購啤酒。 ?現在是第十九週你在倉庫有100批啤酒存貨。而啤酒銷售業績仍然掛零。 12 第二十一週庫存 13 第二十四週庫