推销-原来如此简单讲师手册.docVIP

授课时间 分钟 讲师要求 优秀的专、兼职讲师 主要 授课方式 讲授/提问 授课目标 成功讲授本课程的关键因素 主要授课内容及流程 为什么我们不生产衣服，却有衣服可穿？ 为什么我们不建造房子，却有房子可住？ 引导学员从社会分工的角度得出结论：推销是人类进步的体现，是社会分工的结果 人人都是推销员 毛泽东推销的是建国立业的思想； 政府官员招商引资推销的是城市所具备的有利企业发展的良好环境； 即使是结婚也是我们推销个人综合魅力的结果 案例分析 因贫卖房的家庭 因购买保险保全家庭财产，转移意外风险的家庭 通过以上对比，引出保险是世上最伟大的产品，保险销售是太阳底下最光辉的事业 购买心理分析 客户的购买心理分析 购买心理与销售流程的关系 专业化销售流程 专业化销售流程概述 专业化销售流程各环节的操作 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册、音响设备 学员 学员手册 推销，原来如此简单 投影片 讲授向导 操作要点 (讲师引出本课程题目： 简短明了，忌大篇幅概述课程内容 讲师可补充在其他方面的要求或者期许 讲师介绍自己的从业资历，以获得学员尊敬，树立威信。 讲师自我介绍要求自信正面、积极 讲师结合自身经验分析销售行业的前景，把寿险营销推向更高的高度 简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 导言　………………………………………….3分 课程大纲讲解………………………………….2分 人人都是推销员……………………………….20分 案例分析 ………………………………….25分 购买心理与推销流程…………………………..20分 推销流程介绍 ……………………………….. 23分 结论　　 ……………………………………..2分 请勿照本宣科，讲师需将框架的关系讲清楚 讲师互动： 要启发学员去思考 讲师提问：为什么我们不生产衣服，却有衣服可穿？ 讲师：为什么我们不种粮食，却有食物可吃？ 讲师：为什么我们不盖房子，却有地方可住？ 讲师：因为有了物品交换，原始社会才得以前进。 如果没有物品交换，每个人都自给自足，我们永远生活在原始社会。 《清明上河图》以精致的工笔记录了北宋末叶、徽宗时代首都汴京（今河南开封）郊区和城内汴河两岸的建筑和民生。画中人物1000多，衣着不同，神情各异，这就是社会的缩影。 讲师引导出推销是人类进步的体现，是社会分工的结果 讲师首先说文解字，以幽默的话语来讲解推销的含义 扌——勤劳、技巧 佳——好东西，好建议 金——利益、好处 肖——情况不明了 时间：5分钟 是否只是做过推销工作的人才会推销呢？ (生活中有哪些推销的例子? (你在进入寿险行业之前做过哪些销售的工作? (你能举出生活中不需要销售的例子吗? (在白板上列明学员对上述问题的答案。 商人靠推销他们的商品获取利润 教育家靠四处讲学推销他们的思想 注意幻灯片上下的过渡 政治家推销他的政治观念获得选民的支持 注意幻灯片上下的过渡 宗教信徒靠推销他的思想获取信徒的支持 打工族通过汗水推销自己的价值 注意内容的引导 歌星推销他的歌声 演员推销他的演技 男人需要推销自己赢得异性的青睐 婴儿通过哭笑声推销自己的存在 (有社会就有推销，人生何处不推销！销售是每个人与生俱来的天赋。每个人从出生到成年始终不断的在推销自己。比如：刚呱呱落地的婴儿第一声啼哭时，他在干什么?他在告诉人们他来到了这个世界；读书时向老师推销自己是个好学生；与人聊天时你向别人推销你的观点；恋爱时向爱慕的人推销自己，希望给别人留下好的印象；佛教的创始人释加摩尼不也是在推销自己的思想，让信徒们接受并信仰吗？…这样的例子太多了，不一一列举，其实，这说明每个人每天都在推销自己，“人人都是推销员”、“时时、处处都在推销” 用报纸和图片来展示生活中很多因病致穷、因投资失败穷困潦倒的案例，为保险的伟大做铺垫。 注意幻灯片上下的过渡 用名人的案例来拉近和学员的距离 没有保险的案例，肥肥为了给自己治病，不惜卖掉加拿大的房产，因香港的房产产权不清而不曾卖掉，最后无钱治病回家休养。 肯尼斯·莱的豪华别墅、游艇、飞机、个人的私产，有价证券，全部冻结，用于抵债，以示惩罚…. 但——肯尼斯·莱夫妇在2000年2月花400万美元购买了各种年金保险。这些年金保险将保证从2007年开始，每年有90万美元。最绝的是这些年金是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。 所有银行都竞相向他们大方提供贷款就毫不足怪了。 台湾首富蔡万霖的节税办法 一个房产商靠保险东山再起！ 销售人员的典范： 一平身高1.45M，从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他无法立足于家