基于工作过程外贸客户开发理念及应用.doc

基于工作过程外贸客户开发理念及应用摘　要：《客户开发实务》课程定位为国际贸易专业的核心课程与必修课程，也是国际贸易专业最基本的实际操作训练课程之一，其整体教学设计理念、理念如何落实显得十分重要，本文将与大家一起探讨其设计理念及如何落实。 关键词：工作岗位　课程　职业 在经过大量的外贸行业市场调研和毕业生跟踪调查中，几乎所有受访的毕业生和企业相关人员都反映当前高校的外贸人才培养与外贸实际情况脱节。主要是与外贸相关课程的设置，例如《外贸单证》、《外贸跟单》、《报关报检》等一般都重视外贸订单的后续操作，而忽视了订单的来源及客户跟进等方面的技能的训练，严重影响到毕业生在就任外贸业务员的适应程度，影响企业岗位客户开发、跟进与维护的能力。《客户开发实务》课程定位为国际贸易专业的核心课程与必修课程，也是国际贸易专业最基本的实际操作训练课程之一，其教学设计理念、理念如何落实显得非常重要。 1.设计理念 根据几年来的教学管理实践，本着校企合作共建课程的思路，在进行市场调查、行业岗位分析、专家咨询的基础上，结合高职高专人才教育的特点，进行课程设计与建设。确定了“以外贸业务岗位就业需求为导向，以职业能力和职业素养培养为核心，以培养学生客户开发与维护为目标”的设计理念。课程运用真实客户开发工具通过项目来展开教学，培养学生客户开发职业能力及职业素质。课程项目又分成若干个工作任务作为驱动，通过教师演示和知识点的讲解，学生自主地完成任务。这种真实性的工作任务具有很高的模拟性，让学生对外贸业务员工作的整体内容和工作流程有更清晰的思路，使学生初步掌握客户开发和维护的能力。 2.理念应用 本课程对外贸客户开发与维护工作过程进行细分，依据行业对职业技能的层次要求，进程总体规划设计，采用以能力为模块、以岗位为项目、以行为为导向、以实际操练为手段。整合课程内容，运用教、学、做、评为一体的教学过程设计完成教学任务。注重学生就业的反馈信息以及市场与行业评价，从而指导课程设计的进一步完善。 2.1基于市场调研和职业需求分析确定专业培养目标 为了制定与行业接轨的人才培养方案，学院会同本系教师多次进行了国际贸易专业调研，我们收集了近五年来学生反馈的行业企业需求信息，进行认真的资料汇总与剖析，逐渐形成了能够适应市场需求的人才培养目标为：为中小型外贸培养高素质、高技能应用型外贸人才，即具有良好职业道德，较强与人交流能力和外语运用能力的，能对外建立业务关系、开发客户与订单，履行进出口货物贸易合同和操作进出口各个业务环节的外贸人才。 2.2基于专业培养目标确定课程学习目标 针对国贸专业目标中学生应具备“能对外建立业务关系开发客户与订单”，本课程的学习目标被分解为能力目标、知识目标和素养目标三个部分。其中，能力目标包括：商品信息收集和处理的能力、电子商务平台信息发布的能力、搜索引擎等网络途径开发客户的能力、展会布展和谈判能力、客户跟进与维护能力。知识目标包括：了解主要的电子商务平台、展会知识；掌握用于推广企业、发布产品信息的专业英语知识；掌握和客户谈判、磋商所必备的国际贸易知识和技巧，素养目标包括：与人交流能力、解决问题能力、自我学习能力、信息处理能力和外语运用能力等。 2.3基于课程目标，制定课程标准 课程目标是职业能力开发。制订课程标准的总依据是行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，以课程目标来制定的课程标准避免了脱离培养目标而片面强调本课程学科的系统性、完整性。课程标准不仅有客户开发与维护的知识和能力标准，也将职业素质培养纳入课程标准之中，教师在传授知识、培养能力的同时要融入相应的素质教育内容以及应该达到的具体要求。 2.4基于工作内容分析设计课程项目 为了能让学生掌握外贸客户开发的工作内容和技能。本课程设计了以下三个项目：一是客户开发前的准备；二是寻找客户资源，包括网络途径寻找客户资源与展会寻找客户资源；三是客户跟进与维护。客户开发前的准备工作包括商品知识的熟悉、公司业务的熟悉。寻找客户是通过阿里巴巴电子商务平台和展会寻找到客户资源。客户的跟进包括外贸函电的磋商和已经下单客户的维护。 2.5基于工作过程分解组织课程教学内容 作为基于工作过程开发的项目课程，其知识是基于实际工作过程，如：商品知识、公司业务的熟知；电子商务平台的知识；外贸展会知识；与客户外贸函电的磋商等。与知识紧密相关的教学内容，则完全以外贸客户开发的实际工作过程为依据，所以内容的设置是从简到繁，按照顺序化。以工作情境及相关的任务为教学和训练项目，在融入国际贸易相关理论知识和实践知识的同时，对学生的操作要求提出了更切合实际工作的要求，培养学生一种严谨的、负责的职业素养。教学内容安排如表1： 2.6基于工作过程分析，进