公关谈判的言语技巧.pptVIP

;第四节 公关谈判的言语艺术;一、如何轻松地拉开谈判序幕; 这段开场白的表述特点在于： （1）用语简明扼要。 （2）用语诚挚坦率。 （3）言语以柔为上。 (诚挚简洁的开场语) ;二、探测虚实语; 常用的探测语形式有： （1）以提问形式达到探测目的。 （2）通过捕捉无声语言信息，达到探测目的。 如听到对方的报价后不由自主露出满意的神态 对方抓住这一微小的变化便可大致探测到你的“低价”。;三、巧妙暗示语;四、出击交锋语;五、灵活让步语; 我们常用的让步手段有如下几种： 1、转换话题让步法; 转换话题让步法首先要注意话题不能扯远，必须与原话题有密切关系，这样才能自然地从新话题过渡到原话题上。其次新旧话题过渡要自然，不能牵强附会。如从交货条件到价格让步，从定价时间到价格多变再到价格让步，过渡自然，语言得体，逻辑严密。;2、讨价还价让步法; 3、丢卒保车让步法;4、虚张声势让步法; 卖方开价60万，买方开价12.5万，数目相差极其悬殊。在四轮谈判中，双方都作了无数次让步，在每一项让步时，让步方都极力渲染自己的让步，使对方懂得每次都已作出了最大的让步。这样把让步夸张得越厉害，让 步的声势造得就越大，便能满足对方的自尊，对方心理上也越会感到满足。这就是虚张声势让步法。 ;5、终局让步法; 但终局让步也不能幅度太大，否则效果适得其反，对方有可能认为让方的慷慨是另有原因，更糟糕的是有可能要求重新谈判。终局让步时言语表达一定要清楚、坚定，明确告诉对方这是最终的让步。 ;第五节 调解公众矛盾的言语艺术;总经理的言语艺术构成了致谦——称赞—— 提出解决方案三步曲。 总经理调和矛盾的言语，有如下几个特点： （1）话语直率又诚恳。 （2）说话具体而不虚浮。 （3）说话有根有据，不随便许诺，不以感情代替规定，明确指出：“按国际惯例办事”， ; 我们看总经理对怒气冲冲的英国客人说的一席话：“今天所发生的事，我们感到非常对不起您，让您受了。”讲到这里一位服务员手端一盆新鲜水果进房，以示歉意。总经理接着说：“我们店开业不久，管理上还存在不少问题，先生您走南闯北见识多，在服务上、管理上欢迎您多提宝贵意见。先生今天的损失，按国际惯例，我们立即为您调换房间，房价对折，皮包坏了我们应照价赔偿，请先生开个价。”一席话说得客人气消了一半。随后总经理又与英国客人聊家庭、妻子、孩子、天气，气氛越来越融洽。第二天当客人准备离店时，总经理已带上赠送给英国客人的小礼物等候在大门口。临上车前，那位英国人一再说：“以后还要来住金陵饭店”。 ; ; 2、自责引路。 批评下属时，领导首先承担一定责任，然后再点出对方错误，这种方法可称之为“自责引路”法。 ; 3、对事不对人。 譬如领导在大会上对几个老迟到者进行批评，这种批评可以有两种说法。一是针对人而言：“我们单位有几个出了名的老迟到，这几个人脸皮特别后，组织上已经三令五申开会不能迟到，可他们偏偏迟到。这种人头脑中毫无组织纪律观念，自由散漫，吊儿郎当，他们的行为危害整个集体……”另一种是对事而言：“最近开会经常出现迟到现象，虽说人数不多，但迟到往往浪费大家时间，你等我，我等你，大好时光被等掉了。迟到也往往影响会场纪律，影响其??同志情绪，希望同志们能重视这个问题，改变迟到现象。”