互联网时代如何深入开发美国市场.pdfVIP

美国仓储分销远程运营平台 作者：陈志超 美国分销企业咨询管理服务平台  将跨国采购变为本土采购，简化客户的采购流程，降低客户采购的隐性成本。  如何低成本的实现美国本土化运营，以更低的到门价格击败竞争对手。  为什么知名企业热衷于在自己的市场国家开设分公司？  如何越过批发商、经销商，直击美国终端企业用户。 引言 互联网展平了世界格局，供应商和客户的隔阻越来越少，外贸找客户 不在是什么难题，但为什么找到了终端企业客户，这个需求稳定、价 格耐受力强的优质客户， 却总是难以达成合作，而必须通过当地的 贸易公司或经销商才能为其供货？ 在前互联网时代，客户能找到的供应商也十分有限，因此在前互联网 时代国际贸易成功的关键因素是谁能发现客户。但是到了互联网时代， 国际贸易门槛日趋降低，客户可选择的供应商太多太多，供应商的竞 争到了白热化程度。此时，就需要一个企业持续不断的创新，不仅要 对产品持续的创新以满足客户变化的需求。更重要的，也是被国内大 多数企业所忽略的，是对运营模式、仓储物流、财务等后勤环节的创 新，以简化客户的采购流程、降低客户采购的隐性成本，以更低的到 门价格，更优质的服务，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。 现代美国商业规则及客户特点 知彼知己，百战不殆。由于本人多年经营美国公司，比较了解美国企 业客户真实的采购心理和商业需求： 1. 交货速度 美国企业界持有的零库存理念，产品零库存，原料零库存。企业 一般不会做大量、长期的原料储备，通常在生产时才采购原料。 现代商业消费动向的变迁也十分迅速，要求企业能快速的抓住市 场动向，迅速的推出迎合市场需求的产品。因此，目前美国的客 户一般要求其供应商能在短时间内提供大量的原料，这就是中国 本土供应商无法逾越的障碍。因为从客户下单到收货，单纯海运 航程至少需要 1 个月时间，如果加上生产时间，样品确认时间， 出口报关，进口清关，至少需要 2 个月时间，这是客户所无法承 受的。 2. 交易安全 跨国采购通常存在更大的交易风险。国际贸易中的纠纷很难得公 平、及时的处理，合同违约责任也很难追究。这也造成客户宁愿 出更高的价格从美国本土贸易商那里采购，虽然他知道货物来自 中国，甚至知道货物由哪家工厂生产的。另外，从美国本土采购， 在售后服务等后续环节也会得到很好的保障。 3. 交易成本 众所周知，本土采购要比跨国采购在交易流程上简单很多。不用 清关、转运，只需下个订单、开张支票，货物就送到门口了，没 有繁琐操作，更没有手续费。对于跨国采购，通常需要预付部分 货款，发货前再付一部分，到货后再付余款，且一般会采用程序 繁杂的信用证付款，在各个环节还需要人员现场验收。客户为此 需要增加 1-2 个海外采购专员及配套的财务等后勤人员，这些是 客户采购的隐性成本，且是固定支出成本。因此在美国，众多的 中小企业一般不会设置专门的海外采购部门，他们只能从本土经 销商那里采购。另外，美国本土经销商通常大量海运进口，货物 和运费成本都很低，报价并不比海外高。 4. 商业习惯 不同生活习惯的人很难相处，同样，不同商业习惯的公司也就很 难合作。在美国本土采购，联系方便，没有时差，电话、传真直 接拨打，都是市话收费，有问题或需求响应迅速。此外，在美国， 最普遍的付款方式是支票支付，企业订单系统通常带有支票打印 功能，订单确认之后直接打印签字，往邮筒一塞就OK 了。很多客 户听了跨国采购要电汇付款就头疼，更别提信用证付款了。 这些都是我们对美贸易中经常遇到的事情，除了产品因素，这些问题 成为中国企业进入美国深层市场主要的障碍。这也是为什么当下众多 的中国企业只能出口给美国当地的经销商和美国当地贸易公司，很难 直接拿下终端企业客户的重要原因。 因此要想做好美国市场，特别是拿下终端用户企业--这个需求稳定、 价格承受能力强的客户--就必须得实现美国的本土化运营，克服以上 种种短板。这也是近年来世界各大知名企业在自己主要市场国家设立 分公司的主要原因。 中国企业进入美国市场的传统模式 目前，中国企业进入美国市场，一般有下边几种途径： 1. 在美国设立分公司。 这无疑是最直接的方式，但是在美国设立分公司的开支巨大，无 论是本地雇员还是从国内派驻，每人每年的花费至少在6 万美金， 加上租金以及公司运营的各项费用，即便只有2 个人的美国公司，