分销渠道管理 杨海娜.pptVIP

单元一 认识分销渠道 单元一 认识分销渠道 问题： 黑心的苏宁国美无耻压榨厂家的内幕 顾客其实是很傻 3、?每个双休日，和节假日中，苏宁国美都有大型的活动，我们亲爱的顾客都会选在这个时候去购买家电。因为此时购机时，商场里有大量赠品和购物券。我举一个今年国庆时天津北京国美苏宁一些卖场搞的活动。顾客买4000元的东西就能返1000元的券，然后再加上电压力锅，电磁炉，电饭煲三件赠品。同期苏宁的活动也和国美大致一样。这些券和赠品的费用全部是厂家承担，总共的费用大越在1500元。而且逼迫厂家参加。你就是不参加，等月底结账时，也会分摊这部分促销费到你头上！如果厂家不认账，就停止结算货款！亲爱的顾客们，请明白，不是苏宁国美送的这些好东东给你们的，而是我们这些可怜的厂家。这部分促销费用大约占顾客所买这台4000元油烟机又是35个点。 4，?顾客在买货是，总有口才很好的促销员向顾客介绍产品，促进成交，别以为这些促销员是苏宁国美的人，都是厂家的促销员，他们的提成是厂家支付的。一般厨具行业里给他们的费用是3%-4%的提成。就是卖4000元的油烟机他们要提成160元。 5，?苏宁国美基本在全国的上千家门店每年都要装修一次，以此来变相地向厂家讨钱。像北京天津上海南京这种大城市，好一点的门店向厨具厂家收取的选位费一个位置就达几十万，当然了，装修展台的钱都是厂家自己掏了。曾经在广州有个苏宁门店开业，向我所在的厂家要选位费60万，而这个店年销售才200万。大家请算一下，厂家除了支付的固定扣点和那些促销费用，还要再支付这60万，厂家亏得是欲哭无泪啊。如果不给这60万，那全国的苏宁就把这个品牌打折销售！打对折！所以我的厂家被逼无奈，只能给了60万！这种逼迫的行径就是流氓行径。所以家电行业里流行一句话：苏宁是流氓，国美是无赖！ 6，?国美苏宁现在整厂家的办法是多的是：　　a/停止结算货款，或者压款，本身现在的厂家基本都有2-3个月的账期了，有的四个月也都有。　　b/打折销售厂家的机器，厂家买单！　　c/收取或分摊高额的选位费，促销费等。　　d/把厂方的促销人员清场！　　e/国美苏宁的工作人员向厂家吃拿卡要，一个个就想讨饭一样！一个小小的柜长都能向厂家的经理吆五喝六，验证了渠道为王的经营理念！　　d/一个苏宁国美分部的普通品类采购人员，做了一两年后，基本都奔小康了！不义之财都是厂家供应的！他们希望天天都是中秋节，天天都是春节，这样就天天有钱收了！哈哈！不愁哪个不给，不给就给你小鞋穿！ 案例：苏宁国美京东新蛋全玩完了！ ?????????????网上买家电，价格比实体连锁家电卖场还要便宜。日前，淘宝网宣布酝酿数月的电器城正式上线。淘宝电器城不仅将原厂正品行货、支持国家三包、享受全国联保等系列保障优惠措施从线下延伸到了线上，同时为众多生产厂商减少了销售环节。这也创造了网络销售3C家电的一种全新模式。???????据悉，淘宝电器城主打的特色之一就是目前最受消费者关注的“诚信”牌，将一批负责任、讲诚信的卖家及其高品质网货集中到淘宝电器城，“他们应该为自己付出的诚信经营获得更多市场机会”。??????????????记者看到，目前已经有近50家正品品牌厂商加入淘宝电器城，包括惠普、三洋、美的、格兰仕和诺基亚等。记者发现，“淘宝电器城”的思路和做法有别于既有的某些家电数码B2C网站，既吸纳淘宝商城的B2C卖家，也吸纳C2C的大卖家。?????????????????????减少环节拉低价格?????????????消费者买电器总要货比三家，同样的商品谁的价格低谁就占据了优势。据淘宝公关部负责人颜乔介绍，此次淘宝电器城主打的另一张牌就是低价格。??????????????　?????????????记者发现在淘宝电器城的价格相对于线下店和京东等都具有相当优势，索尼W?290数码相机只需1629元，中关村电脑城内商家的报价在1800元~1900元之间，国美商城的报价则是1850元，而苏宁易购网的报价则是1740?元。创维32L05HR的液晶电视，淘宝电器城价格2559元，新蛋网价格2789元，而京东商城价格2799元。联想型号Y450?的笔记本电脑，淘宝电器城价格4799元，新蛋网价格4899元，而京东商城价格是4988元。这些商品，淘宝电器城的价格比其他卖场低了3%~15%。?????????????? ???????　　相关人士分析，京东商城和新蛋网等垂直3C网上销售的模式都是先从厂家订货，再由自己进行定价和销售，而淘宝则是这些厂商直接开店并销售。所以从渠道特征上讲，淘宝商城上的卖家减少了中间环节，消费者因此可以以更低的价格买到商品。??????????????　　据透露，淘宝电器城的模式还将视情况在