识别销售者 燕山大学.pptVIP

第八章 识别销售者 学习目标 识别旅游产品的独特性 识别并解释旅游销售者/推销者两个基本类 型之间的区别 距离说明不同类型中间商的作用 解释直接和间接分销系统之间的区别 讨论两种分销系统带给顾客和供应商的好处 描述计算机技术如何扩大了旅游产品的销路 前言 分销系统的作用在于使顾客更容易接近供应商提供的旅游产品。有的供应商直接向顾客推销其产品，有些则通过中间商推销其产品。大多数旅游供应商两种方式都采用。 旅游产品的独特性 请大家自己回忆！ 供应商 供应商拥有或经营公司、组织，这些公司组织生产用于销售的旅游产品。 供应商设法尽可能广泛的分销其产品。有些供应商只直接面向顾客推销其产品，如许多BB旅馆。大多数供应商通过中间商间接推销其产品。少数供应商，如游船公司，几乎完全通过中间商推销产品。 中间商 中间商是旅游产品的推销商，充当顾客和供应商之间的桥梁，一般分为三类：旅游代理商、旅游经营商和旅游专业分销商，他们都代表供应商推销旅游产品，各自运作方式不同。 旅游代理商 旅游代理商起旅游产品零售经销的作用。他们促成大量供应商与潜在消费者的直接联系。对所有旅游供应商而言，旅游代理商代表了最重要的分销系统。 旅游代理商与绝大多数零售商（以及与绝大多数其他中间商）的一个重要区别在于他们获得报酬的方式不同。传统零售商贱买贵卖。旅游代理商收取佣金，它可以是笔固定费用或售价的一个百分数，绝大多数其他中间商从供应商那里批量购买获得折扣，再以高价卖出产品而获利，如同传统零售商一样。 但是，近来航空公司决定将给旅游代理商的佣金限制为统一的费用，而不再是所售票价一个百分数，这可能会使旅游代理商开始收消费者的服务费，这可能会鼓励他们通过旅游运营商，代表他们的消费者订更多的旅游包价产品，旅游运营商继续向旅游代理商支付比航空公司或饭店给的高的佣金。。 旅游经营商 旅游运营商是向旅游消费者出售包价旅游产品的中间商。一个标准的包价旅游包括下面单项旅游产品的一些或全部： 空中或地面交通； 饭店或其它接待设施；观光游览 导游服务；饮食；娱乐；租赁汽车服务 为组合包价旅游产品，旅游运营商可能批量地从大量不同的旅游供应商（通商打很大的折扣）那里购买旅游产品或自己提供。旅游运营商将这些不同的产品组合成一个包价旅游产品，以一个单一全包的价格提供给消费者。因为旅游运营商大批量地便宜购买，所以它通常以按旅游者所花的钱提供优质产品而又能自己获利。因此购买包价旅游产品的消费者不仅从购买单一全包假期的便利中受益，而且受益于旅游运营商的购买力所可能带来的低价。旅游运营商也可能直接把由别的旅游运营商创造的包价产品卖给消费者。 旅游专业分销商 除旅游代理商或旅游运营商以外，一些专项分销商也推销旅游产品。每种专业分销商都关注特定类型的旅游消费者。 ﹡ 奖励旅游计划者，安排或组织由公司提供给员工为实现公司目标的回报旅游。 ﹡会议和节事计划者，为参加专门会议，发展或发布会的人们安排旅行，膳食和旅游。 ﹡ 票务联合体, 购买大量未出售的TP并将其以折扣价直接卖给个体的旅游消费者和零售旅游代理商。 值得注意的是快速改变的技术将为旅游产品的分销创造更多机会。近来，供应商和中间商都使用在线网络系统来直接向消费者出售，通过为上他们的网站的人们提供友好的网址和精心设计的浏览软件。他们还在安全的网络上用信用卡进行交易（卖票或订房） 直接分销 旅游产品通过旅游分销系统到达旅游消费者。组织和维持这些系统是为了在方便的销售点向消费者提供产品。他们的主要功能是使旅游供应商接触潜在消费者并增加其旅游产品的销售。 直接分销，包括旅游供应商对消费者直接销售产品和服务。 间接分销,一家或多家中间商把供应商和消费者联系在一起，在此系统中，消费者从前文讨论过的中间商中购买他们的产品。 直接分销系统较简单，因为它只包括供应商和消费者，两者间无中间商运作。 直接分销 供应商可能有不止一种方式提供产品供直接销售，最简单的直接销售系统之一是通过电话预订和购买产品。免费电话可使消费者电话选购服务，通常24小时服务。另外的简单的直接销售的方式是使用旅游代理商亲自对消费者出售。如汽车租赁公司通过设在主要机场的柜台销售他们的产品来实现直接销售。他们可能还在其他潜在消费者经常参观