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川渝地区不同供需情景模式下天然气市场营销策略建议摘 要：随着外购气、倒输气等进入川渝地区，川渝地区天然气供不应求的局面将被打破，将呈供求基本平衡或供大于求的局面，由卖方市场转变为买方市场，销售策略也应发生变化。为了顺应这一变化趋势，实现公司的销售效益，重点研究了供大于求模式下的天然气市场营销策略，提出了五条建议措施，以充分保障企业的市场区域和经济效益。 关键词：川渝地区；供需情景；营销策略；天然气 中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）09-0182-02 引言 随着中缅、中贵线的天然气逐步进入川渝地区，川渝地区天然气供不应求的局面将转向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何实施营销工作是有现实意义的。 一、市场营销的基本原则 天然气是一种清洁、高效、优质的能源，在销售天然气时尽量要保证这种能源得到合理、有效的利用，因此，应本着以下原则开展天然气营销工作。 1.着力实践“三大责任”。作为一个大型国有能源企业，其本身要履行“三大责任”，即政治、经济和社会责任，践行企业的责任。 2.着力实践的“四个有利于”。即有利于提高城市气化率，促进人民生活质量改善；有利于节能减排与更新改造，促进和谐生态环境建设；有利于增加地方就业与财税，促进国民经济持续增长；有利于高科技、高附加值产品的生产，促进高效产业群发展，优先保障重点城市用气。 3.着力实践天然气利用政策。根据天然气利用政策，供气顺序应按照“先民用后工业，先重点后一般，局部利益服从整体利益”的原则，在天然气产销出现缺口时实施有保有压。 二、不同情景模式下的天然气营销策略 （一）供不应求模式 目前，在天然气供不应求的情景下，常用的市场营销策略是：重点关注城市燃气、工业用气市场，保障城市燃气、CNG用气，优化工业用气结构，控制发展化肥、化工市场，储备高效用气市场。 天然气在过去较长一段时间内都处于供不应求的状态，但目前可能面临供求平衡或供大于求的状况，因此，本文重点研究天然气供求平衡或供大于求的营销策略。 （二）供大于求模式 在天然气供大于求的情况下，总的营销策略为：在保障现有各类用户用气的基础上，重点关注拟发展的目标市场，大力完善配套设施，培养符合天然气利用政策的大用户。 1.重点完善目标市场的供气管网，加快地面配套设施建设。对没有管网和用气历史的工业园区，要提前规划进入园区管网，争取绝对控股权；对于部分管线正在建设或已有其他公司管网但无企业入驻的工业园区，如应建议政府加大招商力度，吸引达到企业入驻。 2.对受管线瓶颈限制不能满足用气需求的用户，应加快管网改造力度，同时引导部分新入驻企业入驻到企业较少的园区。川渝地区现有工业园区用气量及入驻企业数量参差不齐，部分园区用气需求较大，但受管线瓶颈不能满足用气需求，因此，应加快进行这些地区供气管网的改造工程，以解决管输瓶颈和满足用户需求。另外，部分工业园区等又存在入驻企业较少、甚至尚无企业入驻的情况，可根据用气企业的具体情况，通过调研协调，在条件许可的情况下，引导部分企业到入驻这些园区，并给予适当的优惠政策。特别是受地理位置限制，导致无企业入驻的园区，应加大宣传力度，引导受地理位置局限较小的部分工业、化肥用户入驻。 3.对存在外部竞争的园区，采用多种模式抢占市场。在气源多元化、竞争复杂化的园区，择机实行独资建设、独立经营、共同投资、整体收购或控股经营等多种模式占领市场。 4.加强与用户的沟通，在用户中树立良好的企业形象。要进一步完善用户回访制度，沟通信息，共商对策，及时、认真解决供用气中的问题；搭建营销信息平台系统，通过现代网络、数据库和通信技术，获取营销工作所需信息，加强企业和客户之间的联系，降低交易成本，并及时反馈客户需求，提高客户对西南油气田公司的忠诚度；加强天然气产运销情况的宣传力度，在用户中树立良好的企业形象。 5.做好外购气的顺价销售工作。外购气进入川渝地区，将导致气价上升，为了做好外购气的促销工作，一是要做好外购气推价工作，取得各地方政府的顺价文件；二是要做好外购气的销售配套准备工作，加强单位内部营销与生产、运行、财务预算的联系，加强与上级单位在气源问题和与用户在用气动态上的联系，积极适应外购气规模的不断扩大；三是要注意研究顺价后天然气销售合同管理，及时作出变更；四是要适时与部分客户签订中长期合同和照付不议与先款后气相结合的合同约定方式，提高合同对供用双方的约束力。 结束语 随着天然气供不应求局面的打破，天然气促销将成为一个较现实的问题，也给各级天然气营销人员带来新的挑战，尽早制定相关的营销方案和策略将有助于营销工作的顺利开展，也