3-10 美勒啤酒.PDFVIP

3-10 美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在 1970 年买下了位于密尔瓦基的美勒啤 酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5 年后上升为啤酒行业市场占有率的第二 名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4 ％， 业绩平平。到1983 年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21 ％， 仅次于第一位的布什公司 （市场占有率为34 ％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人 们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成 功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分 后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也 使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一 种产品及一种包装，消费者就得到了满足。