区域市场业务开发流程及技巧概要.ppt

说 在 前 面 该课件的基于“五个项目小组工作总结”的“内核”。 偏重流程而稍轻技巧，重在帮助大家整理思路。 稍作变动，以适应今后人数相对比较少的区域市场开发。 流程灵活应用，仅供参考。 尚有不完善的地方需要在今后的市场开发过程中再做补充。 目 录 1、市场调研的目的 2、调查的方法 2、调查的方法 2、调查的方法 2、调查的方法 2、调查的方法 3、调查过程中的关注点。 4、如何选择目标客户 5、调研的结果 调研的结果 6、调研话术 开场三要素（介绍自己） 我是谁？ 我是新光饰品的渠道人员。 我们公司是做什么的？ 新光公司中国最大的饰品新光公司是中国最大的饰品企业，行业内唯一一个同时获中国驰名商标和中国名牌的品牌，员工6000多人，我们的董事长周晓光是全国人大代表，2005年度的风云浙商。行业内的人没有不知道的。 我们现在在杭州市场拓展我们的专营店，选择我们优秀的零售商，支持他们从原来的卖百家货的散户转变成我们新光的专营店。 能给你带来什么好处？——专营、专区、利润。 我们在推广的是我们的专营店、专区。之前我们在一些城市里做了试点，效果非常好，所以现在在全国推行。 了解终端信息 经营状况，消费者信息 。 现在生意还不错吧。 来您这里买饰品的都是在附近上班的吧。 接触人是否老板。索要名片。 这家店是您自己开的吗？ 您是老板吧。 您有名片吗？ 明确初步合作意向 给您介绍了这么多，您感兴趣的话我下次可以给您带一些详细的资料过来，您看怎么样？ 1、? 终端布局规划的内容 2、? 渠道分析与规划 3、? 商圈分析与规划 4、? 计划与时间节点 1、? 卖场渠道的开发 1、? 卖场渠道的开发 1、? 卖场渠道的开发 2、? 街道类渠道的开发 2、? 街道类渠道的开发 3、?市场类渠道的开发 4、? 郊县开发 5、? 大客户的开发 市场开发话术 常用反对意见举例以及应对话术（一） 新光不好卖！ 话术： 您是觉得在您这里新光不好卖的原因是价格太贵、产品设计风格不对、质量不好还是其他原因？ 新光产品太贵，不好卖！ 话术： 消费者分析：进入您店内买饰品的都是学生（民工）吗？……有没有一些职业女性？……新光的主流消费人群是25-45岁之间的女士，这些人对饰品需求量大，而且购买力最强，相比其他人群这些人对价格的敏感程度较低，您的利润自然也就高。您既然说到您这边也有不少职业女性进来，说明您这里还存在其他问题，比如您店内的购物环境…… 周边商业环境分析：我明白您的想法了，同时我发现您周边的服装店档次都是比较高的，同时服装也是比较个性化的。按照我们的经验，买这些服饰的人对新光产品的风格和价格都是比较能够接受的。另一方面我发现您店里销售的产品主要都是低价产品，与周边的服饰店不匹配，同时您店里的装修风格也显得太低档了，有消费能力的人不愿意进来…… 店内装修陈列环境分析：您现在的装修档次偏低，对消费者吸引力不够。即使进店了，在这样的环境下消费者也是不愿意买价格高的产品的。我们做装修和陈列的目的是什么？从人流上讲，好的装修的目的是提高进店比率，在店外人流比较稳定的情况下，进店比率就决定了您店内的人流量。而进店之后我们就要通过好的装修以及陈列给消费者营造出比较好的购物环境，从而让消费者愿意接受在这样的环境下去购买价格高的产品。这个时候有新光这样的产品您就可以顺利地完成销售了。 反证法：新光每年在国内销售额这么高，我们杭州经销商今年的销量有1000多万，杭州的消费者对新光还是很认可的，只是您之前没有吸引到合适的人群。 常用反对意见举例以及应对话术（二） 新光的设计风格太时装化，不适合平时戴。 话术： 每种设计风格适合不同的消费群，今天新光能做到中国最大的饰品企业，中国驰名商标、中国名牌，是因为我们找到了合适的消费者使用新光的饰品，同时也说明我们的这个市场是很大的。同时就开一家店来说，也一定是由一个市场定位的，你也不能期望你的产品符合所有消费者的要求，而只能满足某些部分人群的需求。就像耐克做运动品牌，美特斯邦威作休闲品牌一样，新光就是流行仿真饰品领域的领袖。 新光产品质量不好 话术： 您这边反映出来的主要是哪方面的质量问题，是褪色还是掉钻还是其他问题？…… 褪色问题：褪色是所有合金饰品都要面对的问题，因为镀层总是要褪的，金银饰品还会氧化变黑呢！就电镀工艺来讲，新光已经是国内厂家中最好的了。虽然韩国饰品电镀工艺好些，但是它的价格就太贵了。 掉钻问题：小钻比较多的产品是相对比较容易掉钻的，钻比较大的就基本不会掉，这也不是新光一个厂家的要面对的问题。而且很多情况下是消费者使用不当造成的，比如从高处掉下。当然我们不能责怪消费者，所以公司也在尽量帮助零售商解决这个问题，比如我们的专营店都会配备一套维修工具，简单的问题你们就可以直接处理了，