国际知名销售课程——专业化销售演讲完整版概要.ppt

对付故意刁难演讲师的听众有用的两个杀手锏 反射型问题 也叫反转型问题，它通过把问题踢回给提问者从而令他们更多地想想自己。 折射型问题 就是将听众提的问题转给其它听众，这样做一方面借此机会赢得他们的参与和支持，另一方面还可以防止某人独占课堂。 问题学员处理的四大原则 1、（　　　　）控制 2、（　　　　）真诚沟通 3、（　　　　）口舌之能 4、（　　　　）私下探讨 * * 昨天的问题 如何提起客户兴趣 如何合理分配时间，抓住兴趣 客户的反馈状态如何判断 销售演讲与演讲的区别 案例情境分析思考 对销售演讲，如何处理PPT 有哪些突发事件，如何处理 面对听众如何组织演讲 针对不同场景如何讲 有哪些具体的演讲技巧 如何拉近客户的关系 竞争对手同场，如何表现的完美 * * Buying * 电力行业的水处理设备试用的人。车间主任。 * 培训老师碰到公共关系部经理的故事。 中关村的一个案例故事。曙光全面预算产品的故事。 并不一定是IT的部门，公司的法律顾问也是一个技术影响者。BS架构。 多公司结构的。国资委的下的公司。 采购流程的负责人。财务部门的人，认为你的信用问题。提出资质的要求部门。上级主管部门。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 眼神接触的要诀(二) 5.多和有善意响应的听众接触 6.轮流和不同的听众眼神接触,而非机械式的转来转去 7.当你和人眼神接触时,不是没有焦点的晃过去,而是专注的和对方眼神接触,让对方确实感受你的认真与重视 8.当回答对方的问题时,应将眼神与注意力集中在提出问题的人身上 * * 身体的移动 在紧张的时候，许多发言者喜欢走来走去或者来回踱步，这样经常会转移听众的注意力。 可控的肢体动作，自然的表达方式，可以帮助客户更专注于你演讲的内容。 你的肢体动作越是自发的、自然的，你展现的演讲状态就越为轻松。 走姿与坐姿 走姿: 踱步徐行,动作舒缓, 保持丁字步,重心均衡. 坐姿: 头正身直,双脚平行着地, 略分开不超过一只脚长， 手放在桌面. * * 技巧 演讲时请端正站立，双脚象粘在地板上一样站牢。如果你决定在房间走动，那么当你移动到另一个位置后，请再次将双脚固定，端正站立。 以肢体动作为信号，来表明你将开始演讲一个新的观点。站立在一个地方演讲完一个观点后，你可以开始移动到一个新的位置准备陈述下一个观点。当你站定后，开始陈述新的观点。 如果你演讲时使用讲台或桌子，请时不时地离开它们。不要躲在它们背后，让它们成为你和听众之间的屏障。 其它技巧 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 肢体语言，手势，以及面部表情 肢体语言 一对一的谈话时，讲话者的肢体语言有利于倾听者接收信息。 也正是如此，当面对一群听众时，事实上肢体语言的影响力会更加明显，因为听众们可以通过涟漪效应迅速感知到你传递的信息。 肢体语言技巧 保持一种自信的姿态。如果你是站着，请挺胸抬头，肩膀向后。如果你是坐在椅子上，请将身体前倾，并且避免依靠在桌上。 保持一种轻松愉快的表情。你应该传达给听众的信息是，你很高兴给他们讲话，他们会在倾听的时候发现其中的价值。 应该意识到任何紧张或无意识的行为习惯都可能有分散听众的注意力（比如，紧握你的双手，摇晃你的身体，玩弄硬币）。有意识地克制这些动作的发生。 其它技巧 手势 手势可以帮助你为演讲带来生命活力，传递你的信念，引导你的紧张朝着积极的方向转变，还能表达你的信心和热情。 手势是一种自然的表达方式，每个人有自己的表达方式。 最好是你对自己和所拥有的知识、态度以及演讲需要展示的技能都有很好的认知，那么你演讲时运用的手势就更自然、更有效。 准则 使用手势进行强调。 可以用你的头部，手臂，手或者整个身体来“作手势”。 一旦开始一个手势，就一定要做完这个手势。 使用手势的诀窍 1.自然为最高原则 2.使用手势时,应配合整个身体自然律动 3.使用手势时,上臂不要紧靠身体 4.手势的大小应视听众的多少来决定 5.手势应灵活多变,避免单调和琐碎 6.手势应配合你的演说与说话内容 7.在做手势不应用手指或拿笔指着听说的人 8.一般手势范围,上高不过眼睛,下低不过腰部 应避免的肢体动作 1.习惯性的小动作; 2.双手抱胸或双手放背后; 3.手插口袋; 4.玩弄钥匙或小饰物; * * 5.一手抓着另一手; 6.