外贸参展实务第四章人员配置与培训概要.pptVIP

第一节 参展人员的确定和配备 第二节 培训内容 第三节 训练方法 系列培训 培训时间：1-3天 培训手段：PPT、讲义、授课培训与书面资料结合、培训材料发放给受训人员 培训师：工程师、研发人员负责专业知识培训；有参展经验的业务经理负责客户接待技巧、礼仪等培训 脚本练习 脚本时间控制在20-30秒 使受训的展台人员统一口径 内容包含：与客户打招呼的开场白、一分钟内介绍公司优势及产品、发问了解客户情况、评估客户是否为潜在客户 角色扮演训练 实战操作演练 实践主题在设置。75页 扮演角色分工、演练、评判、意见反馈 市场行情 能熟知企业经营的产品是初级业务员的基本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进行介绍分析则是成为中级业务员的基本功。 该市场里这种类型产品的消费能力（或者不同消费水平下顾客的偏好）、 现在及未来一年的市场流行趋势（产品外观、产品功能、产品材质的变化） 该市场的门槛准入度（是否要求国际认证、法律标准，是否有贸易壁垒等等） 该市场上的需求 此类产品在该市场的定价 外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。 外贸行业的知识点包含： 1、国际贸易术语通则：FOB,CFR,CIF等 2、外贸流程：报价、打样、验厂、生产周期、交货时间、报关、寻找货代、运输方式、付款方式 3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式 4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等 销售条件 销售渠道：销售体系、主要客户、地区的销售渠道和环节、不同渠道的优劣势、各环节渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格调整幅、售后服务要求 运输条件：运输业状况、路线、方式、价格。这些关系到运输成本、运输时间及运输条款。 竞争对手的产品知识：对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 参展背景及展出介绍 展出目的：维护老客户、推广新产品等等 展出情况：展出背景、展品及服务的介绍 展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置 展台情况：展出意图、展台布局、面积、位置、序号 目标市场：目标观众、销售规模、渠道、购买习惯等 行政安排：展台人员组成、工作时间安排、食宿等日常安排 明确参展团队的职责、分工 1、销售经理/展会经理职责 2、展台工作人员职责 3、业务新手职责 确定目标客户 谁是我们的客户（主要买家信息） 客户性质 区域 专业水平、经验和背景 采购能力、时间 客户兴趣点和产品要求 技术训练 ?参展礼仪（商务礼仪）：仪表，着装，语言… ?客户识别：真假客户，客户等级判定… ?展台接待：如何接待老客户，如何面对潜在客户，如何面对同行客户… ?销售技巧：激发兴趣，谈判策略… ?参展礼仪（商务礼仪） 一、妆容。 1、淡妆是职业女性在商谈中尊重客户的表现； 2、配饰和指甲都应该干净素雅，太花俏的打扮会分散客户注意力； 3、佩戴眼镜不要选用茶色、褐色眼镜或墨镜。没有眼神的交流，会让客户觉得业务员没有诚意； 4、参展的每一天都要保持头发干净、整洁。 5、男士需要剃须。 6、可以适当地喷一些香水。气味不应过于浓郁。 7、保持口气清新。 二、服装。 1、可以穿公司制服，或者以统一的白衬衫、深色西服为主。这样可以增强参展团队的整体形象。 2、应穿皮鞋。女士的鞋根不宜过高，控制在3厘米左右。因为在展会上常常需要站一整天，过高的鞋根会使女士的脚疼痛难耐，无法久站，影响形象和工作效率。 3、最好佩戴统一的胸卡标识，上面有公司品牌、业务员职务和姓名。方便客户迅速识别。 4、若不能穿正装，也不可穿着过于随意或者暴露。 一、站姿。 1、基本姿势：抬头、挺胸、收腹、全身笔直。两肩齐平，两手自然交叉于腹部或两臂下垂，两脚并拢成60度。面朝展位外的过道，随时准备迎客。 2、站立展示：展台业务员要熟悉展品的位置和展示方法，在进行讲解和操作的时候，不能阻碍顾客的视线。同时能利用展位灯光、展品位置引导顾客了解展品。 一、站姿。 3、与客户保持适当距离。站着和客户交谈的时候，应该有适当的距离。太近会造成压迫感，太远又显生疏且听不清交谈内容。双方可以保持大概60厘米至1米的距离为宜。 禁忌：1、背部不要靠着展品、展架或墙；2、不要脚交叉；3、不要背对过道，错过与潜在客户交谈的机会。 二、坐姿。 1、基本姿势：向客户介绍情况时，抬头挺胸坐直背，自然放松。倾听顾客讲述时，身体略向顾客倾斜。 2、入座方式：不要坐在客户的对面，容易产生对立感。可以坐在客户的斜角或并排坐