奥迪产品异议处理--2概要.pptVIP

记录： 一汽大众销售部培训室 记录： 一汽大众销售部培训室 * * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * * * * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * * * * * * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * 记录： 一汽大众销售部培训室 * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * 记录： 一汽大众销售部培训室 * 记录： 一汽大众销售部培训室 * 记录： 一汽大众销售部培训室 * * * 争取更多的思考时间 获取有价值的关键信息 显示出对客户的尊重 寻求更加合理的解决方案 聆听 第二步：探询 聆听的效果 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 第二步：探询 步骤 有效的探询提问应获得以下信息（三步法）： 寻找客户产品异议的参照平台 产品异议给客户带来什么样的心理感受 这样的心理感受会给客户的使用带来什么样的负面影响 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 第二步：探询 常用话术 能不能请教一下，你从哪个角度觉得？ 您是和什么车型比较，会有这样的感觉呢？ 有没有什么特别的原因会…… 为什么您会注意到这个问题？ 您选车的标准是？…… 我想知道为什么？ 你能举个例子吗？ 后来呢？ 您有过什么样的经历呢？ 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 时长：5分钟讨论+2分钟展示 得分：三星、两星、一星 评分标准：1，提出想法的数量；2，想法的依据 小组讨论：请列出客户藏在冰山下面的真实想法？ 每组至少3个 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 2.0T的发动机好，还是2.4的好？ * 我想看看哪个销售说的更有道理！ 2.0T的小马拉大车，开出去没面子 2.4发动机很老了，这么贵的车，结果是个旧技术，有些不甘 听说涡轮增压器容易坏，保养也贵，可是2.4太老了，怎么选？ 听说带T的发动机噪音大，2.4的会不会好一点 网上说2.0T烧机油，是真得吗？ 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 明智的提问是更好的回答！ 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 奥迪产品展示技巧培训课程内容回顾 1、产品异议处理与其他的异议处理之间有哪些差异？ 2、常见才产品异议主要集中在哪些范畴？ 3、我们总结的异议处理思路都包括哪些？ 4、处理异议过程中进行缓冲的作用是什么？ 5、处理异议过程中进行探询的作用是什么？ * 第三步：解答 解答的基本流程 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 解答的基本流程 解答前提 产品异议原因 产品异议类别 客户类型 开始解答 * 第三步：解答 解答的前提 客户是否渴望了解产品优势 客户是否对品牌更有好感 客户是否觉得这款轿车符合他心目中的定位 客户对你的本人的认可程度如何 客户是否需要多一点的时间思考这个问题 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 第三步：解答 解答的思路 不相信? 提供证据 不理解? 阐明信息 有担忧? 展现价值 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 品牌与理念 使用与质量 技术与性能 装备与参数 奥迪产品 产品异议 分类 第三步：解答 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 品牌与理念（设计）类产品异议 产生原因：客户道听途说的看法，缺乏统一的衡量标准 品牌与理念（设计）产品异议概述 解决思路： A) 分析客户利益相关问题，引导客户设定新的评价标准 B) 展示奥迪的优势 C) 引导客户关注自己的使用环境，变疑惑为诱惑 话术总结： ...并没有统一的标准...具有它独特的特点…同时奥迪…从您需求上看… 更加符合您的需要… 处理思路与话术 宝马采用高档车普遍应用的后驱，要优于奥迪采用的前驱？ 奔驰C-class的悬架软，乘坐舒适感要好于奥迪A4L？ 宝马的外观比奥迪看起来更漂亮？ 典型产品异议 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 * 品牌与理念（设计）类产品异议处理案例 奥迪产品异议处理培训 产品异议处理的流程 宝马的外观比奥迪看起来更漂亮？ 外观设计与品牌理念和文化有关 .每个豪华品牌的外观设计都体现了家族的血统 设计都是经过时间和市场的考验的 标准的差异 宝马的外观设计彰显张扬的个性 奥迪外形大气而不张扬，更能够体现出乘坐者的气度和素养 许多国家都将奥迪A8L作为国家领导人专用车来使用 奥迪的优