KPI绩效与改善措施分析.pptVIP

主讲人：王传胜;一、增员活动量不足： 1、? 意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 ④自身产能低，无信心及吸引力;2、习惯：增员与销售不平衡 3、管理：计划和追踪不利 4、政策：支持与激励不足;二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足;三、R.S.T系统的无效 结果：导致增员绝对人力较少。 四、领导者魅力及团队氛围差; 一、正确理念的确立 （1）以人为本，发展才是硬道理 （2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉 （3）问渠哪得清如许，为有源头活水来 （4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部;二、增员氛围的创造 1、基本法精髓内容的宣导 ① 个人发展的生涯规划 ② 组织发展的利益分析;2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质 ①人品、人性、威望、认同度 ②对社会、对生活的责任 ③对管理能力的自信度 ④个人魅力：口才、感染力、影响力、 号召力、洞察力;让业务员意识到： 生存与发展，人力是关键 素质强与弱，考验是增员 成败论英雄，集体荣誉感 寿险路漫漫，增员莫等闲;3、职场氛围及团队气氛的营造 ①突出增员月、增员季的职场特色 ②营业区、部增员状况追踪 ③增员市场分析及信息通报 ④增员特别早会及增员别动队的竞赛 ⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感;三、明确谁想增员：增员要以点带面 1、就个人而言 ①业务主任——最大最好的营业组 ②见习主任——管理津贴及荣誉 ③新转正员工——兴之所至 ④新人——好机会与好朋友分享;2、就组织而言：建立两个体系 （1）业务主任的育成体系;提高增员率的方法;提高增员率的方法;（2）标准营业组的建设 标准营业组按季考核;提高增员率的方法;一、中外状况对比 1、西方国家的普遍状况：;二、人员脱落率偏高的原因 1、先天不足： ①增员无选择，或仅是简单的后选择 ②没能力、没信心增才 ③考核压力导致虚增员 ④无增员数据资料分析的指导;2、后天无为： ①单位衔接训练未到位 ②缺乏有效的训练、陪同、辅导系统 ③缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿 ④差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳;脱落率偏高的原因;三、降低脱落率的方法： 关键点：衔接教育 + 管理 1、正确理念的建立： ① 增而不育，不如不增 ②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如 陪同 ③培训很重要，管理更不可缺;;入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标 入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场， 向陌生拜访要功力， 向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志， 保户卡） 入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划） 向组织发展要价值（三条腿）;3、制度、激励与氛围营造;增员选择流程： 初次面谈（增员者）→再次面谈（部经理或 主管）→创业说明会（营业区）→新人养成 阶段（营业部）→ “三试”（营业区）→ 岗前培训（营业区）→新人育成阶段（营业 部）→办理入司代号 该流程运作必须规范、专业;②衔接教育落到实处;③报表制度的建立及使用： a.工作日志与准主顾卡 b.新人陪同、辅导反馈表 c.试用业务员转正追踪表 ④客户群目标为缘故市场 ⑤设计套式商品组合，并辅以建议书说 明、拒绝话术、缘故客户群心态分析 及促成技巧的训练;;结论：营销发展基础在增员、 选择是前提， 衔接是关键， 留才、育才是目标！;一、人员： 1、增员选择不当 人员素质低 工作习惯差 2、主管自身业绩差，未能带头示范 3、虚人力较多 ;二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气;四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足;一、积极宣导： 1、市场→有效拜访量→成交率 →件数的提高 2、销售拜访规律——10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力;三、特定目标市场开拓： 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸;3、落实件数责任制——目标管理 4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛;一、市场状况和保险观念的限制 二、偏重拜访中、低收入客户群;2、介绍大单的技能不高 ①素质差，