不要卖家具二.ppt

——信赖感的神奇力量;建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致所有的产品销售都不具备说服力。 因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。; ;导购员：刘先生，您觉得这件产品怎么样呢？ 顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。 导购员：我们的产品质量是行业公认的，所以您应该考虑！ （导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量） 顾客：还是感觉不合适。 导购员：刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在定货还可以享受七折优惠。（继续向顾客推销，以优惠的价格吸引顾客） 顾客：你就是打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装修一次吧！算了吧。 导购员：现在订货真的是一个好机会啊！ 顾客：我还是看看别家的产品吧。（顾客有些不高兴了）;导购员：刘先生，您觉得我们的产品怎么样呢？ 顾客：这产品质量不错，但我感觉与我家的装修风格不匹配。 导购员：理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了。刘先生，您家的装修风格是怎样呢？ （关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现） 顾客：我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放进房间有点不相称。 导购员：您说您的装修是属于简洁的现代风格，对吧！ 顾客：对啊。 导购员：刘先生真懂生活啊，这样的装修风格现在很流行！ 顾客：我好几个朋友也是这种装修风格，我觉得不错，也装修成这样。 导购员：您的选择是对的。我也很喜欢这样的风格。刘先生，您都觉得什么样的家具适合您的房间呢？ 顾客：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。;导购员：刘先生，我也认为您选择现代风格的家具很对。同时如果您选浅色的，可能不是很适合。 顾客：为什么呢？ 导购员：您想，您的房间是白色的，如果放浅色家具的话，就显不出家具的立体感了，对吗？ 顾客：立体感不重要吧？ 导购员：对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想吧，对吗？ 顾客：这个倒也是。 导购员：刘先生，您再想想，像我们这种樱桃色现代风格的产品，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？ ;第二关键：把握最关键的第一分钟（一见钟情的力量） ;一见钟情的力量;第三关键：做一名家居顾问（像卖矿泉水一样卖家具）;导购员：您好，陈先生，很高兴又见到您！ （顾客已是第二次来到专卖店，应当很有购买意向） 顾客：是啊，我再来看看这种客厅产品。 导购员：好啊，您上次看过之后感觉怎么样呢？ 顾客：这次就是来看看是不是适合我家的客厅。 导购员：不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊聊。您家的客厅是什么样子的？（导购员现在并不是急于向顾客介绍产品，而是对顾客很关注的问题：是否与客厅相适应，与顾客交流） 顾客：我家的客厅比较大，大概有40多平方米。 导购员：哇，真羡慕您有这么好的大房子！是什么装修风格呢？比如说什么主色？（了解顾客的需求，同时帮助顾客解决问题） 顾客：不是很现代，颜色是白色带点暗黄的那种。;导购员：这么说，就是带点传统的味道吧？ 顾客：对，有这种感觉，我这种年龄比较适合这种风格。 导购员：明白了，您不喜欢很时尚很现代的风格，如果是比较沉稳的产品就更好，是吧？（确认顾客对自己的这种产品风格的偏好程度） 顾客：对，太现代的东西很容易过时。 导购员：陈先生真是注重生活品质的一个人！我还想问一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还打算放其他什么吗？ 顾客：另外再买两盆绿色植物就好了。 导购员：对呀。这种风格的客厅应该放一些绿色植物，您很懂得布置家庭环境！ 顾客：这个很简单嘛！ 导购员：那么您现在一定很喜欢这套沙发和厅柜吧？（停顿） 顾客：（顾客不发表意见，证明顾客心里还有疑问）;导购员：那么我向您介绍一下产品的特点……所以,这样的产品质量您就不用担心了,再说是来自大厂家,售后服务也不会出现问题。您认为呢?（导购员向顾客介绍了产品的主要特色和优点） 顾客：是不错，我看过B品牌的那套产品，也很喜欢。（顾客终于说出了心里话，他虽然比较满意这套产品，但他对竞争对手的产品似乎更有好感） 导购员：您喜欢B品牌，一定有原因吧？ 顾客：B品牌价格比你们的产品价格要低出好几百块。（证明了如果自己的产品与竞争对手的价格差不多，顾客很可能购买自己的产品） 导购员：陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？ 顾客：产品本身也挺不错的。（导购员非常了解B品牌的产品，实际上，B品牌的产品风格并不是很