第三章__销售人员培训.pptVIP

第三章;第一节 ;一、销售经理的培训职责;二、销售人员的培训需求;二、销售人员的培训需求;二、销售人员的培训需求;案例：西门子的培训需求分析 ;三、销售人员培训的方式;四、时间日程 ;五、培训的关键战略目标;五、培训的关键战略目标;五、培训的关键战略目标;五、培训的关键战略目标;六、对销售队伍进行良好培训的价值 ;第二节 ;一、培训核查表 ;二、培训核查表的主要方面 ;二、培训核查表的主要方面;二、培训核查表的格式;三、培训日程表 ;（一）产品知识 ;（一）产品知识;（二）竞争知识与竞争优势 ;（二）竞争知识与竞争优势;（二）竞争知识与竞争优势;（三）客户知识和概况 ;（三）客户知识和概况;客户概况表中包含的信息 培训日程表.doc;客户概况表中包含的信息;客户知识和概况培训;案例:忽视了客户概况表的窘境 ;（四）销售技巧;A、战略销售技巧;A、战略销售技巧;A???战略销售技巧;A、战略销售技巧;A、战略销售技巧;A、战略销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;B、战术销售技巧;第三节 ;一、现场教导的益处;一、现场教导的益处;一、现场教导的益处;二、现场教导的步骤;通过电话和销售人员安排一起的工作时间;现场的拜访前计划;销售拜访;销售拜访;拜访后的评判;工作总结;第四节 ;一、销售会议的功能;二、如何利用销售会议进行培训;（一）确定培训的目标;（二）对销售人员进行分类培训;（三）留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评;（四）让销售人员提出一定的主题甚至主持会议 ;案例：;（五）运用短剧或角色扮演进行培训;（六）通过头脑风暴法产生有创意的想法 ;（七）使用模仿销售情况的游戏软件;（八）可以邀请销售部内部和客户支持的相关人员参加所有的或部分销售会议