原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
推销模式和推销策略
第五章 推销模式与推销策略;引例;第一节、推销模式;推销模式;一、 爱达模式;推销四个步骤;爱达模式推销步骤;;讨论;引起顾客注意的方法;2．唤起顾客兴趣
兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。
;示范表演法和情感沟通法
示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感主张在引起顾客注意后从情感沟通开始进行推销活动，具体有：诚恳地讲真话；投其所好、晓之以理；为顾客着想；为顾客当好购买参谋；学会聆听。尊重顾客；主随客便、全力接近；制造气氛、协调情绪。
示范法要点：
（1）事先计划，突出重点。
（2）动作要熟练。
（3）尽量多做。
（4）条件许可，让顾客动手。
（5）从示范中提示效果结论。
;3．激发顾客购买欲望
购买欲望——指顾客想通过购买某种商品或服务??自己带来某种特定利益的一种需求。;步骤：
首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。
其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。
最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。
;;4．促成顾客购买行动
;爱达模式案例;;;;;;;;应用爱达模式需注意：;;二、迪伯达推销模式;迪伯达推销模式;;;（2）“结合”的方法
语言结合法。即用语言表达。
行为结合法。即以实物、行动表达。;;证据的分类与取得;;;;三、爱德帕模式;适用：向有明确购买愿望和购买目的
的上门购买顾客进行推销，也可用
于向熟悉的中间商进行推销;四、 吉姆模式与费比模式;吉姆模式的核心特征是“相信”：;吉姆公式;吉姆模式与费比模式;具体步骤;;;;;案例分析1;;;;案例分析2;第二节、推销说服策略;;;;;;;
文档评论（0）