台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升计划v.docxVIP

台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升方案2013年1—9月，酒店完成营业收入5009万，客房营业额1303.5万，预算完成率103.75%，餐饮营业额3363.4万，预算完成率76.64%，整体经营情况在台州市场上排名第二，仅次于台州耀达国际酒店。从前三季度的分析来看，酒店在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制 “三公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在保持客房业绩良性增长的基础上，餐饮做好产品的调整和经营思路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜，通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级，来推进餐饮业绩的增长。向完成全年经营目标冲刺。市场营销与推广（一）、市场优势分析1、园林式酒店，外围环境得天独厚；2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色；3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势，尤其在台州地区的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。4、良好的服务口碑，管理较规范，大型会议接待服务有保障；一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店；（二）、市场劣势分析1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好找；2、老酒店改造存在较多隐患，特别是空调出温的不匀称，导致客人的投诉；3、2、3号楼客房先天不足——面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3号楼，感觉不值；4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的选择；酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择；6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍；（三）、客房营销方案：台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑，以中式主体酒店，凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展，可吸周边客源来此消费，目前，对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销上海市场开发。旅游团及自驾游客源：针对台州周边地区车友俱乐部进行重点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广， 并通过集团力量与台州其它酒店进行产品组合互动。商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。 （四）、餐饮营销方案：以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日， 餐饮与客房的组合营销产品的设计，推向线上与线下销售，逐步增补需求， 完善产品的认可度，从而完成经营转型。（五）、第四季度客房收入指标为456.58万，分解如下：渠道指标（万）10月11月12月小计政务市场68923商务市场706865203会议市场375旅行社市络渠包房12.5121236.5自入散客（非协议价）44.5412.5呼叫中心0.30.30.30.9累计151.3155.8149.3456.4二、销售经理绩效考核为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下：（一）、工资标准销售经理：工资组成基本工资+绩效工资+其他提成基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来（餐饮：包厢区域，大厅不算）段位项目产出保底基本工资补贴A段客房40万3200元洗衣费：260餐饮80个包厢（自助餐券中，晚250张）交通费：260B段客房30万2400元洗衣费： 200餐饮70个包厢（自助餐券中，晚200张）交通费：200C段客房20万1700元洗衣费： 150餐饮60个包厢（自助餐券中，晚150张）交通费：150D段客房15万1100元洗衣费： 100餐饮45个包厢（自助餐券中，晚：100张）交通费：100E段客房10万600元洗衣费： 50餐饮30个包厢（自助餐券中，晚：80张）交通费：50备注 ：销售人员自行在每月最后一个工作日上报下月的基本工资段位，并在上报表上签字确认。如两项都没达标，基本工资则为零 ， 一项没达标只发基本工资40% 。包厢核算标准：800元/桌（含800元）以上算一个包厢。当客房每个月完成90%以下预算指标，则不计提奖。如考核工资+基本工资无法达到本地工资的最低标准，则按照最低工资标准1160元发放。新销售员入职：新销售员根据该员工实际情况前三月（试用期），第一个月底薪最高可为1400元,第二个月为1600元,每三个月为1800元，三个月后必须参考核，若不符合工作要求，可做出转岗或辞退处理淘汰机制：连续二个月未完成二个部分的保底考核目标，将被