会上培训十分钟 会下跟踪显真功.doc

会上培训十分钟 会下跟踪显真功开区域经销商会，总结上一年的发展和业绩，规划新年度的营销方向大多是常规动作。具体到培训方面,产品培训是必不可少的项目，毕竟每个品牌每年都会推出几款新品，所以要全方位的介绍公司的新品和新技术。内容要按照计划和市场的实际情况设定，如产品知识培训，要具体到每一个型号的功能点、优势点，让经销商充分了解产品，使经销商认为自己经营的产品是同类中最好的产品。 在区域经销商会议中，年度经销商会议更多是形式主义，总结和表彰是主题，其它方面的规划都是大方向，具体政策需要与下边的经销商具体商量。其中产品和导购技巧培训最好采用样品解剖法和卖场模拟法，因为现场演示对导购员的启发性较大。 通过展示企业荣誉、发展前景、公益事业等，让经销商了解企业，信任企业。但重点更要放在关于厂商良好合作关系的展示及推广活动上。如华帝在重庆的乡镇市场招商会上，就重点强调和展示了其通过独家代理制，制定反倾销协议，严格控制市场、全国统一价格、防止不同地区经销商之间冲货。充分向经销商展现其共同体成员的利益。 如果是乡镇市场的招商，那么就要向经销商展示一下乡镇建设规划及具体做法，启发乡镇的经销商去做好市场。如有多少家县级代理商，有多少家乡镇级代理商。上一年的销售回款情况，前几个月的销售增长情况，让经销商看到目前的市场现状和格局。 重庆一能陈继业告诉记者，前期，华帝在重庆县城的布点工作已经基本完成，目前主要是开发乡镇市场。所以，一能公司在招商会上会向经销商讲明白为什么要招商，招商后对经销商有什么好处，并且用数据向经销商展示乡镇市场的机遇和潜力。目前一能公司的招商会基本上是分小区域进行的，目的性较强，短平快，准备时间大多控制在十天左右。 由于参加招商会的大部分都是新客户，除了会上的培训，后续,业务员还要与经销商进行深层次的沟通。负责人要根据区域经销商的素质做针对性的培训，哪方面欠缺，就进行哪方面一对一的培训。会议上只能讲一些共性的和方向性的内容，具体的操作还需要会下做面对面的沟通，这些实质性的跟进才是精细化运作市场的表现。更重要的是，点对点的培训效果非常好。不同的经销商追求的利润点高低也不同，不能一概而论，所以不可能将所有分销商都按照一个模式进行培训。 因此，一能公司会下每月都要带着问题和方法上门去拜访区域内的分销商。在拜访过程中与分销商进行充分的沟通，除了了解销售情况外，还要了解分销商销售过程中存在的困难，并要迅速解决这些难题。引导性的问经销商竞争对手的销售情况，然后提出合理的建议，帮助经销商解决问题。 展示促销活动也是会议上重要的活动之一。在终端促销活动上，最好采用案例教学的方法将促销思路与方法介绍给经销商，教会分销商主动去做促销。通过优秀分销商进行现身说法以带动全体分销商的积极性。 2 0 1 2年3月，一能公司在重庆铜梁召开了一个乡镇招商会，华帝铜梁县经销商唐则华告诉记者，通过这场招商会，使其本人在企业文化，产品经营思路上的认知有了进一步提高。唐总说，培训对招商的带动作用也很明显，尤其是在如何与乡镇经销商合作方面，有很大的提升作用。 在活动组织方式上，县代的工作主要是邀请乡镇分销商参加。为了提高招商签约率，总代在开会前会派业务员与新经销商进行沟通，谈规划，分析市场的商机。唐总发现，相比较而言，总代派来的业务员在沟通时，不仅仅是谈产品和品牌，也会分析目前市场的品牌现状和竞争格局。从经销商需求出发，告诉经销商如何做好市场，可以达到什么样的效果，在沟通的同时培训经销商做市场的技巧。 和乡镇经销商做生意，除了生意，客情关系维护方面也有技巧，做好人情营销很重要。因为后期经销商的感情投入和沟通，可以及时了解经销商和市场的情况。因此，除了会上的培训，也许会下的沟通和跟踪更为重要，因为这关系着一个品牌在区域内的市场占有率。 要通过良好的客情关系来稳定分销网络，三四级市场的经销商，非常重视人情，所以也更在乎总代是否认真对待他这个人和这个市场。如果你能帮他把市场做好，能帮他赚到钱，那么他肯定会全力以赴的推这个品牌，将市场做好。所以，人情化营销更容易深入人心，能起到更好的效果。 会上十分钟，会下十年功，也许用在区域经销商的培训提升上最为精确，因为对下边经销商的培训提升工作，绝非一朝一夕可完成的工作。想要提高和维持一个品牌在一个市场的占有率，就一定要把培训提升当成长久的工作去做。 1