第二章推销方式 与推销方格理论.ppt

（三）埃德帕模式 （1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来 Identification （2）向顾客示范合适的产品 Demonstration （3）淘汰不宜推销的产品 Elimination （4）证实顾客的选择正确 Proof （5）促使顾客接受产品 Acceptance （四）费比模式 （1）把推销的产品详细地介绍给客户 Feature（名称、产地、材料、工艺等） （2）充分分析产品的优点 Advantage （3）充分介绍产品给客户带来的利益 Benefit （4）以证据说服客户购买 Evidence 设计对话： 以冰箱的省电作为卖点进行FABE模式的设计 F:这款冰箱的最大优点就是省电，也就是说3天才用1度电。 A:以前的冰箱每天用电都在1度以上，现在的冰箱耗电一般是1度左右。 B:假如0.8元1度电，1个月可以省15元。 E:这款冰箱为什么那么省电呢（利用说明书）？它的输入功率是70瓦，这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以省电。您可以看一下我们的销售记录。如果合适，我帮您试一台。 （四）费比模式 标准句式：因为（特点)……从而有（优点）……对您而言（利益）……您看（证据）…… 课外实训 任务：找一件你熟悉的产品，你要如何向顾客推销？可以假设他是顾客方格中的“干练”、“软心肠”“防卫”、“漠不关心”型顾客的任意两种，任意选用一种推销模式，进行产品推销？ 目的：熟悉推销方格理论和推销模式。 要求：可以以小组为单位，进行表演。 考核点：推销方式、顾客方格理论、推销模式。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型 9，9 5，5 1，1型 9，1型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 5，5 1，1 1，9 9，1 9，9 顾客导向型 事不关己型 推销技巧型 强力推销型 解决问题型 对销售任务的关心程度 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。 1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员 处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 对销售任务的关心程度 1-9推销员：顾客导向型 （Customer relations oriented）推销员 有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 9-1：强力推销型 （Push the product oriented）推销员 处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 对销售任务的关心程度 5-5：推销技巧型; 也称干练型。 9-9：满足需求型; 也称解决问题型 （Sales technique oriented）推销员 有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 。 （Problem solving oriented）推销员 这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。 了解自己、顾客、推销品、推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。最理想的推销专家，能认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。 2.2.1 推销员方格理论 事不关己型 顾客导向型 强力推销型 推销技巧型 解决问题型 对销售任务的关心程度 推销员方格的自我测验 如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？ 对销售