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我国健身俱乐部体验营销的核心理念研究 　　浙江师范大学体育与健康科学学院 　　【摘 要】2004年以来，中国刮起一场前所未有的“健身风暴”，国内年轻的健身品牌和国外知名的健身品牌一起在中国这个健身行业的处女地上开始了大规模的“圈地运动”，据统计，2005年初，全国的健身俱乐部已经达到了12000家左右，而且扩张和竞争仍在继续，原因是以快乐为核心的体验，同时摸索出一套快乐管理、传染快乐、复制快乐的方法，形成我国健身俱乐部的体验营销的核心理念。 　　【关键词】健身；俱乐部；体验营销；理念 　　1970年，美国著名的未来学家阿尔温?托夫勒博士在其名著《未来的冲击》首次提出了体验经济。于是，上世纪末开始“体验”一词在公司经营理念中频频出现并付诸于运用，体验经济正向我们走来。“体验”在心理学、哲学等多领域学科中均有不同的解释，而本文主要是关注它在经济学中的意义。体验营销是体验在经济学运用中的产物，它同样也适用于体育健身市场。 　　体验营销（Experimental Marketing），是指企业以商品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。它以消费者的感官、情感、思考、行动和关联等要素融为一体，作为设计、生产产品或提供服务的主要依据，为顾客提供难以忘怀的体验作为主要目标，其实质是一种文化营销。突破传统营销“理性消费者”的假设，认为消费者的感性消费体验才是营销的关键。对“人”的分析是对影响体验营销实施的因素讨论。 　　2004年以?恚?中国刮起一场前所未有的“健身风暴”，国内年轻的健身品牌和国外知名的健身品牌一起在中国这个健身行业的处女地上开始了大规模的“圈地运动”，据统计，2005年初，全国的健身俱乐部已经达到了12000家左右，而且扩张和竞争仍在继续，原因是以快乐为核心的体验，同时摸索出一套快乐管理、传染快乐、复制快乐的方法，形成我国健身俱乐部的体验营销的核心理念。 　　一、有形展示 　　由于体验的无形性以及体验消费与生产的同时性，让某些消费者在为体验提前付费产生了这样或那样的想法。因此，要通过各种途径向消费者进行有形展示，给消费者感官上等有一个初步的感受，从而引导消费者对体验产生合理的期望，强化消费者进一步地确定购买某种体验的决心和帮助消费者识别某个健身俱乐部的企业形象。有形展示是指一切可传达体验特色的有形组成部分。感官刺激是对消费者认识无形体验一种最直接也是最主要的有形展示。中体倍力除了按国际标准为顾客提供软硬件设施外，更主要的是向顾客提供服务和享受。没有亲身体会，顾客就不会知道这种服务和享受的差别。中体倍力规定每个老会员都可以带5个朋友来中体倍力免费体验一天，派专人跟进新朋友，让他们充分享受到中体倍力的贴心服务。结果，更多的人把朋友带到俱乐部来体验，体验和口碑带来了更多的会员，形成越来越大的人际网。 　　在健身俱乐部营销策略中，可以用事件营销的点扣开有形展示的门。如俱乐部面向有瘦身需求的消费者，开展寻找“X-MAN”活动，符合活动条件的人可以免费获得瘦身体验，并且把体验前后的变化通过图片或拍制成录像，展示给消费者视觉和听觉上的感受。利用现代化的技术手段进行有形化的展示。健身俱乐部可以把整个服务操作过程制作成短片，提前感受虚拟世界呈现地整个服务过程。 　　二、体验设计 　　根据消费者的兴趣、态度、嗜好、情绪、知识和教育，通过市场营销工作，把商品作为“道具”、服务作为“舞台”、环境作为“布景”，使顾客在商业活动过程中感觉到美好的体验，甚至当过程结束时，体验价值仍长期逗留在脑海中，即创造了一项顾客拥有美好的回忆、值得纪念的产品及其商业娱乐活动过程的设计，被称为体验设计。 　　主题体验设计是根据健身者的各种需要进行分类，从一个主题出发并且所有服务都围绕这一主题进行设计或者其至少应设有一“主题道具”（例如主题博物馆、主题公园、或以主题为设计导向的一场活动等）。这些“体验”和“主题”并非随意出现，而是体验式营销人员所精心设计出来的，是有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程。它可以根据体验类型大致分为娱乐类、教育类、审美类等，让消费者根据自己的特点、爱好、需求对号入座。要注重市场的调查分析，及时捕捉市场的热点，如年轻人中流行的冒险体验等。 　　参与体验设计指健身俱乐部在设计体验时，让消费者参与其中，在消费前、中、后都可以进行参与，以更好地满足消费者的需求。这是一种动态的体验设计过程，在建构、调整、再建构、再调整中完成体验设计的整个过程，让消费者的意见充分得到尊重。 　　自助体验设计要充分发挥消费者的主观能动性。健身俱乐部侧重提供各类服务项目和项目搭配的基本原则，让消费者根据自己的喜好进行组合，然后由健身俱乐部教练提出专业性意见或建议，这种体验设计的本身也最具个性化。 　　三、