海外市场拓展和客户渠道管理.docVIP

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： 导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； 掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； 学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； 引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言 拯救中国式出口危机 挑战：传统外贸已死？ 中国出口企业困境分析 认识生存环境变化趋势 出口企业的过去、现在和未来 海外业务转型升级三路径 企业海外营销创新 海外营销2.0时代特征 从“坐商”到“行商” 两种海外市场调研方法 利用外销平台调研市场 利用出差调研海外市场 海外市场调研四项关注 市场需求和趋势 竞争品牌市场分析 客户渠道结构 客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 海外市场拓展及客户管理 海外市场开发路径图 海外市场拓展工具 VI 网站 企业手册 3+2参展法 电子商务进阶 社交媒体推广 海外专家营销 海外标杆推广 海外事件营销 拓展工具综合运用技巧 印度市场案例：华翔电子拓展印度市场 海外客户对象分析 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序 海外渠道客户结构分析 外贸企业不需要了解渠道结构？ 该找谁？海外市场渠道结构解析 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取” 海外客户甄别模型 海外客户价值甄别 海外客户质量分析 前端/后端台比较法 海外客户实力验证 海外客户业务管理 海外客户管理三维度 海外客户“大使” 动态平衡沟通法 问题客户管理 海外客户“资产”梳理 内部数据梳理 外部客户挖掘 “四象限”客户划分 海外战略客户地图 练习1：海外价值客户分析 第二天 海外产品营销实战 海外产品营销创新 产品市场营销策略 高端卖价值 中端卖组合 低端卖吸引力 海外产品营销组合 明确客户需求 熟悉产品水池 产品线组合策略 本地化产品营销 产品定位效果检测 内部宣讲法 展会比较法 产品价格谈判策略 退二进三法； 勤奋勾兑法； 增值服务法； 利益诱导法； 美国市场案例：好孩子撬动美国市场 海外战略客户营销 海外战略客户联盟 杠杆营销 嵌入式营销 俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌 战略客户“金字塔”工具 目标：激活，激励，提升 从价值客户到战略客户 海外战略客户营销“七步走” 海外市场定位及竞争策略 聚焦“战略”客户资产 了解利益需求，洞察期望 企业资源整合及组织转变 创建战略客户利益方案 产品-渠道联盟 产品-品牌联盟 供应链优化 产品增值服务 一站式采购服务 品牌溢价营销 售后服务圈地 融资、并购 方案呈现，建立远景 客户激励、成果固化 海外大客户管理误区 管不起/不想管/不让管 海外客户授权与激励 海外大客户“三高”风险 练习3：战略客户营销方案 海外业务年度商务规划 业务总结及问题分析 海外业务拓展三重点 制定区域市场商务计划 案例：灯具企业海外拓展商务计划 ? 《海外品牌经销代理营销实战》 前言 关税、汇率、原材料市场风起云涌，中国企业海外市场面临更加严峻的挑战，锐意进取的企业家开始思考：实现ODM向海外“品牌营销”的转型升级，需要哪些必备条件？如何整合现有海外客户资源，建立起有效的海外品牌分销渠道？以企业可承受的投入，在海外逐渐创立自己的品牌？海外渠道客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？该课程将结合中国企业营销的实践，从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设和运营管理之道。 课程收益： 系统介绍海外品牌经销代理作业内容和流程； 掌握从OEM向品牌营销跃升的“三驾马车”； 学习海外品牌经销代理招商及运营管理方法； 掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。 授课时间：1天 课程大纲 海外品牌业务商务规划 海外业务机遇与挑战 海外品牌营销流程 海外目标市场调研 国际市场拓展模式 海外市场拓展规划 海外市场拓展步骤 海外市场商务规划 目标区域市场评估 海外商业模式设计 海外进入六力评估 市场拓展规划优选 案例：T品牌阿根廷调研报告 海外品牌营销“三驾马车” OEM——品牌营销