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雕爷：我是这么搞定消费者的 雕爷牛腩经常被拿来作为“互联网思维”的案例。什么是互联网思维?这个 空洞无边的字眼看上去只是作为“成功”这个词的更为谦卑的表达形式。当 然，不要把雕爷牛腩当作是一个励志故事，而是应该视为高帅富的跨领域空降 作战。让我们来看一下其跨界背后的商业逻辑。 口述/阿芙精油、雕爷牛腩创始人孟醒(雕爷) 雕爷=牛腩，你的产品=? 餐饮行业形态各异，错综复杂，每一种形态玩法都不一样。比如大董烤鸭 的服务直径是半个北京城，他的选址自然会有他的逻辑。而麦当劳的选址则一 定要在核心的商圈，因为卖的东西便宜，所以必须不断地引入庞大的客流，提 高翻台率。 当然，这还取决于你的定位到底是什么。如果定位于家庭聚餐，最好放在 小区附近。雕爷牛腩就是为逛商场的白领服务的，所以选址都是大型购物 Mall，定位相对地细分。 很多香港、澳门的餐厅，食客必须身着有领的上衣和长裤，穿拖鞋、短 裤、无领上衣是不会允许进入就餐的。前几天，我去一家餐厅吃饭。就为了吃 那顿饭，我花了三千块去买了一件衬衫。还好那天我穿了九分裤，就冒充长裤 了。饭还没吃呢，先干掉了三千，好贵!但是内地的餐厅还没达到那个地步。 现在，中国中产阶级壮大起来，市场的细分就开始了。欧洲的赌场，不打 领带不让进的。人家的范儿就是那样。所以，雕爷牛腩就是这个范儿，不提倡 家庭聚餐，12 岁小孩尽量不进去。我不提倡过度饮酒，一开喝就没停，翻台率 太低。但在薛蟠烤串我就鼓励你多喝酒，因为烤串本身没什么利润，就靠酒水 赚点钱。 所以，在未来每一种餐饮的形态是不一样的。如果你做的餐饮是谁都可以 来吃的，那么今后的利润一定会下降。就像没有大一统的服装，没有品牌是可 以通吃的。未来都是细分的。你定位得越准确，这群顾客才能最喜欢你。 未来的定位会越来越精准，甚至菜品都会越来越精准，要将一种食材做成 成品。狗不理=包子，全聚德=烤鸭，西贝=莜面，雕爷=牛腩??这样是比较天然 保险的打法。 我是这么搞定消费者的 中国餐饮一直以来就没有分餐制的习惯。中国人讲究和和美美，吃饭讲究 和餐制。大家围着桌子一起用餐，就不可能一道一道上菜。所以，中国的餐厅 上菜都是一块往前“扔”，这样直接导致的结果就是每一道菜的温度都控制不 了。于是，凉菜、热菜、主食，不分先后顺序的，混搭着一起上桌。因为，99% 的中国餐厅都对上菜秩序不作要求，哪道做好了上哪道。这就是中餐厅很大的 问题。 现在收入过万的白领一年去过几次客单价500 元的餐厅?如果光顾的餐厅都 是人均100 元左右，一下子去了人均500 的餐厅，口味肯定会不习惯。这话有 些伤人，但是大实话。 大多数人对美食的印象分三个阶段：第一个阶段，童年记忆，妈妈的味道; 第二，海纳百川;第三，返璞归真。很多人都只停留在第一个阶段，到达第二个 阶段，需要你花很多钱很多时间去品尝美食。 我们来看南北差异，柳州的螺蛳粉、湖南的油炸臭豆腐和杭州的臭豆腐， 那种臭味都不一样，很多人就吃不惯。就像我们最初喝咖啡、品红酒时，会觉 得味道奇怪是一样的。哪一种食物在第一次尝鲜不是这样的感觉?我自己也是喝 了若干次红酒后，才慢慢喜欢上这种味道。这就是味蕾打开的过程。 为什么雕爷牛腩的甜品几乎没有人吐槽?因为人类对甜味是天然的亲近和接 受，就像小孩喜欢吃甜。这是写在基因里的。但对剩下的几种味道，苦、臭、 涩味，都需要后天培养，慢慢适应。 牛腩有人吐槽，因为餐厅做出了超前的味道，很多人会不习惯。而薛蟠烤 串没有人说难吃，因为烤串的味道大家从小都吃惯了。为什么雕爷牛腩不会开 到汕头，那边的人根本不习惯这种味道。很多潮汕人不解，在网上组团来骂 我。上次，杭州一个土豪通过我的好友和菜头找到我，希望与雕爷牛腩合作。 我就反问他，你帮我在本地能找到几家真正的法餐和意式餐厅?他就明白了。但 在上海就不一样，心态更开放。这要看当地人口味的接受度。 当我在中国餐厅做一个消费者的时候，饥肠辘辘地到了餐馆，服务员端来 难喝的茶，还要收几十元的茶水费，很讨厌。在雕爷牛腩用餐时，首先我就要 改善这种体验。顾客一落座，就提供好喝的茶水和精致的甜品，先垫垫肚子。 所以，雕爷牛腩的顾客有50%每个月会来一次，还有10%的死忠粉丝每周都 会来。这点让我惊讶。月收入在两万左右的白领，分配在吃的部分有多少?很多 人都以性价比为毕生追求的。 我现在只做定位中高端的品牌，不管是牛腩的生意，还是现在的美甲项