mba《竞争情报与市场调研》罗剑宏教授.ppt

由于网上调查的对象仅限于上网的用户,从网民中随机抽样取得的调查结果可能与消费者总体之间有误差。 此外,即使你知道了你所要调查对象的群体特征,如果你不知道他们是谁,大人或小孩，那他们所发表的意见就不会有高的可信度。为解决这个问题,可以通过在线征募用户,再通过电话确认;或从公司数据库中挑出一些用户,然后通过定期电话核实;或者预先通过电话征募调查对象,然后必要的电话帮用户接入Internet ,通过以上手段我们就可以基本确定样本的真实性和质量。 在传统的调查方法中,留置调查表法是最容易产生这个问题的,我们曾经在一次中国山地车用户的调查中,在一些销售网点采用了留置调查表法,回收问卷以后,很容易就发现这些调查问卷(尽管都是选择题)都是出自一个或两个人之手,使得我们不得不采用其它调查来补救.有理由推测,在网络市场调查中这种重复填写问卷的现象可能更加严重. 黄建华.网络环境下的市场调查方法.微计算机信息.2003.07 PP74-75,10实际上是传统邮寄调查的电子化.调查样本的来源主要是购买的电子邮件名单,调查样本可以是纯文本格式也可以是HTML格式,也可以是一个专门的问卷调查软件,类似我们每年都要填写的国家自然科学基金申报书系统 每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。 请同学们记住自己在每一题上的选择，注意一定要如实选择。 “无所谓”型．图中（1，1）所示，表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成效也最差。他们抱着“要买就卖，不买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。“顾客导向”型如图中（1，9）B型所示，这是一种较为极端的心态，忽视了推销活动是由商品交换与人际关系不沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至中朋友。他偿重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。3．“推销导向”型．　如图中（9，1）D型所示，它与“顾客导向”型恰好相反，持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了达到推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。4．“推销技巧导向”型　　如图中（5，5）所示，这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。5．　“解决问题型”如图中（9，9）所示，这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。 下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。　　2．软心肠型　如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。 　　3．防卫型　如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。　　4. 干练型　　如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保作，一般比较自信，做出购买决策时考虑商品实用性与人际关系的结合。 　　5.寻求答案型　　如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员