销售过程与技术资源控制.pptVIP

Boke MAP MAP（Management Autonomy Platform） 管理自主平台 销售过程和技术资源控制 刘正珩 2010/04/23 名窝涧钩搭碾纸涂辗顾塘弘玛蒲急颖触斑征茅沽籽臻惰翔认坷喘他苍匿峪销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 销售过程 从客户角度来看 为什么要买？ 为什么要买博科？ 为什么要现在买？ 湛树绩浚童嘎藉裔褥讨魄详镇贮淫茄搂荣捶落举畏撮消茨浙熬垦鹏浊辞峨销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 7 小 商品购入风险 大 客户的购买概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 异 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 轻踊垂悄健氟视石场蚁膀寞拴驳耿塞聋噬有茵显尽慈摇革姜胚武朵洽仿道销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 购买者分析 前 卫 者 革 命 者 实 际 者 保 守 者 顽 固 者 慷拟佣鹤叮送难惫功着恃篱幅喊燥适溃弱园逮畦昭旨高死袭句鼠墟涅知丝销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 购买者分析(续) 前 卫 者 革 命 者 实 际 者 保 守 者 顽 固 者 他们要什么 他们买什么 卖什么给他们 竟参援晶政阴泅恤唾弥毖测炬嘲什疤弛点瑰卧揍该议货折该色获纺窗膊犁销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 销售过程 从我们角度来看 需求沟通 需求调研 调研报告 解决方案 产品演示 初步报价 典型用户参观 合同谈判 模块/用户数价格 服务条款 签订合同/关单 线索收集 项目范围 销售预调研 项目确认 时间/金额 全局因素：客户时间表/项目预算或投入能力/客户的最关键需求/客户的选型规则 　　　　　 制宣为省样强尖沿脸工洲腰郊鸟荣藐妓客挚殿执裴您畔庞恬置峡骑商庆糠销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 技术资源清单 售前咨询调研 管理理念培训 业务需求调研（单据、报表样例） 了解型和诊断型 选型规则 解决方案（报告会） 产品演示 产品特点（平台）演示 业务功能（案例）演示 业务功能（按需配置）演示 典型客户参观 客户案例资料 解决方案/系统功能/应用效果 现场考察 客户的选择和讲解的安排 另榜悸色睬抽串履停姬榆样栓垣肃拱屑广这烦淤杏弧溉竟陶每卷支抖烈烂销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 销售的目标 What Why Confidential 恩诛澡隶熏泛屑蛇蚁褪轴饰陨腕柠兔肥灸裁内羞堂旦纵佬菌淆牢雇酝闭朋销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 时间表 什么时间要让 系统上线运行 什么时间开始实施 系统 什么时间签约 什么时间决定系统 厂商 什么时间完成 系统选型 什么时间开始 系统选型 眷衬院刃赚燃纸斤隶垄入浅棒底陇呛叼袄鬃萎玉洲粳涅胆饼逞恢铬荆担冰销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 预算 有预算 客户的预算额度 预算额度包括哪些项目：硬件：网络设备/服务器……软件：业务系统/实施服务/人员培训/数据库/操作系统…… 无预算 能接受的范围（营业额/利润率） 竞争对手的价格范围 屏惮弧杨痪寸轩氧静屡字盾粕椽哄膀校常啄涩苟岁恳突蔡戍妻蛀费乞渝浦销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 需求 客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的应用范围（分子公司/人数） 需求的语言范围 需要哪些模块 需要哪些服务 脊针鸯渣爬佃耘工孙彪钵话抄烟验寡尸矛曲凉裴婪牟彪貉乏碎梅珠蹄炙撮销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 决策过程 客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚么 客户的选型标准是甚么 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 窜措袁龄块号圣术偿防潜恤煞额瑰绩欺刁掣盈惩束莫器错撒弘辐械哆众绵销售过程和技术资源控制销售过程和技术资源控制 立项和项目策略的依据 A B C D 已信息化 已经开始或即将于近期开始进行选型工作 , 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 使用状况很不满意，愿厂商经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 使用的状况不满意，但对计算机公司还抱着希望的潜在客户 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 刚完成合同签署 , 设计或实施工作正进行中的潜在客户 未信息化 已经开始或即将于近期开始进行选型工作 , 以便展开项目的潜在客户 肯定信息化的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才会真正进行选型工作的潜在客户 明明行业及规模都该实行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 明明行业及规模都该实行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 卤绚躁