12 营销渠道管理.ppt

1.2 营销渠道管理 【五、渠道管理的新动向】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 1．从功能管理向过程管理的转变 2．从利润管理向盈利性管理转变 3．从产品管理向顾客管理转变 4．从交易管理向关系管理转变 5．从库存管理向信息管理转变 1.2 营销渠道管理 【六、渠道经理】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 指生产企业中负责渠道管理与决策的人。 工作内容： 渠道工作的管理 渠道工作人员的管理 对于下级渠道经理的管理 渠道工作团队 高层渠道经理 中层渠道经理 基层渠道经理 渠道经理 渠道业务员 1.2 营销渠道管理 【六、渠道经理职责 素质提升】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 职责： 1．渠道设计 2．渠道组织 3．渠道激励 4．渠道控制 素质提升： 1．沟通 2．韧性 3．利益平衡 4．全局观念 5．包容与公平 6．教练功能 7．为客户创造价值 1.3 渠道理论研究的演变 1 效益和效率：渠道管理的结构及其治理研究 2 3 权力与冲突：渠道管理的行为及其治理 承诺与信任：渠道管理关系及其治理 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 谢谢观赏 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 营销渠道 理论与实务 【本书体系】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 基础篇（我们在哪里？） 第1章 营销渠道与渠道管理 第2章 渠道参与者 第3章 渠道结构与组织模式 设计篇（我们要去哪里？） 第4章 新设渠道 第5章 选择渠道成员 第6章 改进现有渠道 管理篇（如何去？） 第7章 渠道权利与激励 第8章 渠道冲突与控制 第9章 渠道中的产品、价格与促销管理 第10章 渠道中的物流、信息流与资金流管理 绩效篇（如何确保达到目的地？） 第11章 渠道经济绩效评估 第12章 渠道关系绩效展望 第1章 营销渠道与渠道管理 【目录】 【 1.1 营销渠道与其功能 】 【 1.2 营销渠道管理】 【 1.3 渠道理论研究的演变 】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 引导案例 思考 思考 1 什么是分销？ 2 3 分销与一般的销售活动有何不同？ 书上P10 新燕藤器厂 现在让同学们把家乡的特产拿到学校来卖，大家想需要解决哪些问题？ 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 1.1 营销渠道及其功能 【一、营销渠道研究的背景】 2 1 3 4 渠道是介于制造商和终端用户之间的“守门员” 。 渠道经验会在很大程度上影响终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。 渠道是其他公司所不能轻易复制的竞争资产，因而成为保持竞争优势的强有力来源。 公司和行业普遍缺乏将营销渠道作为关键战略资产的意识。 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 营销渠道越来越受到重视，原因在于： 5 即使意识到了渠道设计和管理的价值，很多企业仍然觉得，创造和维持一个运转良好的渠道非常困难。 营销渠道以其特有的本地化、排他性、独特性和不可替代性，以及持久性成为企业营销的亮点，成为企业间竞争致胜的关键。 1.1 营销渠道及其功能 【二、营销渠道的概念与特征】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 在生产企业看来，它需要集中不同的中间商，将自己生产的 产品送到消费者手中，因而通常以产品在不同的渠道成 员之间的流转来理解营销渠道。 消费者在更多的时候，把营销渠道理解为介于他们与产