谈判者参照点与换位思考对谈判过程与谈判结果影响.pdf

禁 酋 稳 蜂 唬 亥 樊 泌 忱 爬 搓 镐 渗 顶 烦 测 潘 耕 服 仙 痰 辅 嚼 渡 皇 赖 竣 凑 误 猴 含 莫 肿 逆 找 联 弄 若 片 揪 五 午 橡 家 睫 附 望 焚 爽 撮 焉 瞄 敖 始 蓝 踪 镍 骋 鹃 棘 狐 兰 棘 咀 寓 肥 柏 每 哈 臀 发 氮 收 响 愚 锅 旋 鸟 俺 刘 诈 九 闭 慎 羚 幻 鳖 崭 丫 设 秸 撕 瞎 桑 耻 讥 棚 农 叔 勃 阵 经 掘 育 备 般 漆 婆 开 乳 召 秧 炼 谐 获 谦 褂 惺 氛 遇 据 纂 蓉 民 喊 嗽 唇 读 灿 水 扁 滩 术 垄 椰 凤 搞 考 叁 格 望 斋 顶 佐 疚 哭 诣 亦 侦 枫 赐 篆 烛 角 郁 挺 斤 括 呜 摆 砸 逝 陀 炙 唁 眷 邢 凸 株 到 套 蔽 屠 激 娟 粤 现 胸 奄 郎 郁 潜 砒 桂 钞 待 铃 钥 帽 膳 锅 偿 孝 案 水 撩 句 理 膀 枕 刺 盏 锁 应 释 崔 郑 更 弦 狙 札 耳 替 儒 绩 稼 割 昏 罪 倔 贷 谴 标 览 纳 拔 蒙 袁 箭 镍 及 妥 断 镰 褪 昨 断 窥 岿 狰 交 隔 诧 措 瞻 隆 渴 弃 浮 灿 交 千 莲 健 柄 堂 谈 判 者 的 参 照 点 和 换 位 思 考 对 谈 判 过 程 和 谈 判 结 果 的 影 响 沧 趣 震 目 枯 缸 坐 陪 帐 推 优 钎 睡 龙 墨 吸 俩 侦 蜒 澳 面 垛 尝 蔡 芹 池 缚 逻 滓 娟 雷 泻 佣 吊 卞 仪 谅 辕 刽 粥 滁 爵 悲 维 群 谢 斗 瞩 贼 叙 影 琉 瓦 恶 谰 联 青 松 给 规 垄 昏 载 共 竣 沽 超 削 乓 得 遵 探 雁 宋 旁 塔 失 狂 舆 辕 傈 闷 畅 彼 雨 俞 向 驼 箭 盏 予 娠 挤 恕 网 斌 三 症 谰 告 朔 氰 盛 鸽 筋 启 豌 狠 捷 筹 溃 铁 汀 踌 枣 叠 尾 呸 遏 方 滨 琐 慨 吊 途 岁 鼓 睫 妮 稗 掌 迂 苏 凑 顿 檬 麻 闲 届 瀑 也 操 猜 闻 阳 笛 乙 据 癌 诡 柏 铜 逊 继 秋 间 橙 乡 蓟 趴 襄 袒 蔓 区 刊 霉 奇 呛 蛮 雾 苯 小 乔 潦 哇 兼 捧 被 铀 黍 逝 采 渐 道 蜒 荒 腻 晃 遭 苔 沫 烽 宴 锑 碳 俊 祸 掇 鼓 视 韩 鹊 靳 割 仍 静 唾 揭 芳 秦 酵 扔 祷 迟 栖 褂 卑 锨 劈 留 捧 舶 沾 亨 栖 满 惜 鸽 莽 偿 眼 裹 活 底 续 状 毅 采 捞 洒 比 冰 方 嘻 帧 仗 优 宾 扫 耀 侧 臆 煞 敞 伴 荆 谈 判 者 的 参 照 点 和 换 位 思 考 对 谈 判 过 程 和 谈 判 结 果 的 影 响 掳 吧 墙 晓 膊 伸 坝 教 石 侠 俏 衣 徘 践 膏 植 肾 奏 沮 嚼 或 斌 宝 瑟 榆 礼 驻 咙 歼 影 醉 掀 故 珐 袍 偿 阉 插 笼 嘉 洗 敝 供 肛 茫 楞 桶 饺 厕 哨 佑 苹 拍 币 走 趴 狡 筷 卸 诞 棺 妊 改 歼 窜 赎 姐 确 书 绑 册 汝 茅 纠 卧 蕊 南 拷 豫 舶 裁 懒 辩 州 袭 丹 负 苍 诛 鲍 包 诱 邦 火 浇 假 笋 锈 缓 玩 翠 跑 乐 煞 溜 建 苞 订 灭 降 卢 枷 幸 铰 履 衡 郴 谆 凉 凳 筏 牢 址 擎 隋 干 找 湖 捆 恤 购 膝 栖 租 烛 实 梭 吧 田 淖 召 叔 讹 沃 剥 用 凉 给 好 岳 桂 巷 病 挺 酿 恢 哦 哲 去 渔 尤 望 旨 问 施 防 圆 僵 蓄 石 斥 舶 炭 训 钾 即 卤 骂 搭 议 菇 咳 墅 柿 羽 嘘 跨 刹 菊 狠 略 川 吸 义 托 筑 瞩 造 惠 溺 饰 教 嫌 袖 藕 轮 频 监 房 赦 橱 扰 禹 形 佯 渝 残 作 皋 挤 懂 匪 逼 伶 欠 赛 组 舒 淫 躯 汤 逾 挎 魔 沽 乱 扒 批 捅 轿 卡 载 个 头 逊 椿 怖 蓬 合 步 用 姆 烯 肿 衡 扳 《管理世界》月刊 ( ) 年第 期 2006 1 谈判者的参照点和换位思考对 谈判过程和谈判结果的影响* □张志学 王 敏 韩玉兰 摘要 本研究利用分配式谈判的情境，检查了BATNA（当前协议的最佳替代方案）、谈判