22高收入客户.ppt

开拓高收入客户群 课程大纲 高收入客户的定义及其开拓意义 高收入客户的在哪里？ 高收入客户的分类与特性 高收入客户的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户群的购买点 研讨 总结高收入客户与一般客户推销差异 一 “高收入客户群开拓”对于寿 险行销生涯的意义 — 2倍的投入 — 5倍的回报 二 高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 三 高收入客户的分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变 高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 自己做老板 受雇者 四 高收入客户的特性 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 五 高收客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续 经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 六 如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术 七 如何接触及强化高收入客户购买点 研讨（15分钟） 接触开门话术 如何激发兴趣与强化购买点 分组研讨,每组报告时间4分钟 信函开拓 八 高收入客户群的开拓方式 尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 1999.5.20 信函格式 — 寒喧、赞美 — 引起注意，切入保障 — 请予回函或约定拜访时间 — 表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 — 200封信 — 能打电话并谈得来的有30-40人 — 其中约有2-3人愿约见你 顾问式开拓 — 通过各种专业顾问开拓高收入客户 — 与律师合作，提供相关服务 — 与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户 高收入目标市场开拓 — 分析寿险市场状况 — 分析现有寿险商品 — 个人自我分析，确定个人特定市场 — 市场调查，准备工具 — 制定推销步骤 — 总结经验教训 八 高收入客户与一般客户推销差异 接触培养信任度的时间 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人 九 话术演练 电话约访话术 ×××先生，您好！我是XX人寿的×××。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午9点方便还是下周三上午10点方便些？ 激发需求话术 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。 现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报，风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。 先生，俗话说：家一老，如有一宝。如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？ 人一定有不能挣钱的那一天，而这一天的来临，人们又不见得绝对能控制，但是，没有一个人能保证，当人们不能挣钱的那一天，他一定有钱。参加保险，就可保证永远有钱，让您一生无忧，养老不愁，让您活得越老越有尊严。 先生，我长期从事人寿保险工作，亲眼看见了许多人的一生。由于 我知道最近去世的某某人的情况，许多朋友向我打听：“他的家人情况如何？”他们绝不问：“厨房如何？有冰箱吗？汽车是什么牌子？”之类的内容。事实上，他们都向我询问：“他的子女如何过活呀？是否继续上学？太太要搬到哪里住啊？”