安心无忧产品——接触篇.ppt

“无忧一生”用心交流 接触篇 Contents Page 目录页 接触 前准备 接触 话术 话术 训练 * * Transition Page 过渡页 接触前 准备 信任 需求 解说 成交 1 2 3 4 4 3 2 1 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 旧时代行销观念 新时代行销观念 1、赢得客户的信任才是取胜的关键 * 接触前 准备 你 对 你 的 客 户 了 解 多 少 ？ 1、客户身体状况？ 2、年龄？ 3、经济状况？ 4、保险分配状况？ 5、对保险的态度？ 6、家庭成员状况？ 7、有什么爱好？ 8、喜欢什么样的保险销售人员？ 。。。。。。 2、知己知彼 百战不殆 * 接触前 准备 1、个人名片 2、准主顾名册 3、费率手册 4、保单条款 5、产品彩页 6、理赔资料 7、投保单 8、建议书 9、计算器 10、白纸 11、签字笔 12、纸巾、口香糖、小孩玩具、补妆工具 13、时事相关新闻、数据简报 3、物品准备 万无一失 * 四要 四不要 独 处 时，谈 人多时，不谈 饭 后，谈 饭 前，不谈 家 人 少，谈 家人多，不谈 准备充分，谈 不充分，不谈 接触前 准备 * 中端客户几个特点： 接触 话术 * 接触 话术 一、没有健康险投保理念，总有侥幸心理。 1、现在大病平均15万元的医疗费,医疗费每年还在递增,10年后需40万,20年后需100万,30年后需200万,这些医疗费,您准备好了吗? 2、因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保健康保险,既有保障又可以留给自己最爱的亲人,则是不幸中的大幸,患难中的真情。 3、人的一生患大病的机率在72.18%，谁又能保证我们肯定是那幸运的27.82%呢？一旦得了大病再想来购买健康险一切都晚矣，因为健康险只卖给健康的人。 * 接触 话术 一、有缴费能力但不愿投入。 1、人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学发达，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，而只有早投才能保您安枕无忧。 2、多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，才能让您高枕无忧。 3、医疗保险可让我们赚更多的钱 A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大 B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？ * 接触 话术 一、乐于产品比较且犹豫不决。 货比三家是对的，但人保这次推出的“人生无忧”是整个行业目前为止最好的重大疾病健康险。 1、观察期时间短：只有180天 2、保障范围广：可保56中重大疾病+15种特性疾病 3、保障时间长：可保终身 4、保费适当：和现在推行的重大疾病保障保费几乎一样 人的一生需要7张保单来保护自己，教育保单可以等，因为那需要时间来等待需要的人；养老保单可以等，因为那需要岁月的见证；理财保单可以等，没有多渠道的选择可暂时不选择；投资保单可以等，没有多余的钱可以不投；只有意外和重疾保单不能等，因为这两张保单不需要时间的见证、不需要岁月的洗礼，谁也说不好，或许下一秒就需要它。 * 接触 亲，面对接触我们该怎么办呢？ 营销没有标准动作，能打动客户，达到推销的目的就是标准。 顺其自然地控制面谈是取胜的法宝。