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区域经理培训教材 1、岗位职责和基本流程 2、基础营销知识讲座 岗位职责和基本流程 营销管理中心组织架构 区域客户经理岗位职责 市场督导岗位职责 专卖拓展岗位职责 基本管理流程 1、营销管理中心组织架构 2、区域经理客户职责 隶属关系： 直接上级：营销管理中心总经理 直接下属：市场督导、专卖拓展 职责描述：客户经理的主要工作对象是各分公司总经理。全面负责对所辖区域客户和市场的管理，包括客户年度经营目标、年度计划、日常经营管理、销售网络的规划和提升等几个方面的工作，重点工作是对客户的管理，来保证决胜终端的实施。 具体职责： 区域年度经营计划的制定； 代理分公司年度经营目标的制定； 代理分公司年度经营计划的审定； 代理分公司日常经营管理的监督和指导； 代理分公司政策执行度的监控； 2、区域经理客户职责 对所辖区域代理分公司广告申请的审核； 对所辖区域新开A类专卖店申请的审批； 对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪； 对代理分公司进行月度或年度绩效考核； 检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存； 产品选择指导； 对市场督导和专卖拓展的管理和指导； 对市场督导和专卖拓展的考核； 市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司； 通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划； 指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平； 制定区域培训计划，积极配合公司培训部工作，提高下属员工和所辖区域客户的素质。 3、市场督导岗位职责 隶属关系： 直接上级：区域客户经理及自营部经理 职责描述：向客户经理负责，对所辖区域的市场进行督导和管理，包括对代理分公司职员、经销商和专卖店等的具体指导和管理。 具体职责： 根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作； 检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况； 市场信息的收集、汇总和分析； 帮助客户经理制定分公司销售指标； 对分公司市场督导进行指导和培训； 帮助规划和协调区域销售策略和广告策略； 3、市场督导岗位职责（续） 对区域内客户和网点进行监督和指导； 各类销售报表的填写和销售数据的分析； 检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存； 定期填写周工作总结，及时反馈市场信息； 了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案； 监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效； 帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。 4、专卖拓展岗位职责 隶属关系： 直接上级：区域客户经理及自营部经理 职责描述：向客户经理负责，对所辖区域新开专卖店进行统一管理，包括拓展计划的制定和落实、开店申请的审核等具体工作。 具体职责： 专卖店拓展计划的审定； 拓展计划实施督导； 新开专卖店申请的审核； 专卖店选址和装修的指导、验收； 专卖店陈列的检查、验收； 专卖店开业策划和实施； 专卖店等级的评定； 新开专卖店档案的管理； 5.1、市场信息反馈流程 5.2、区域广告管理流程 5.3、专卖设计工作流程 5.4、目标分解和计划制定流程 5.5、企划方案申请和执行流程 5.6、一般调研组织流程 营销管理基础知识 基础营销理论 营销人员的自我管理 市场调研简介 一、 基础营销理论 营销思想的演变； 市场营销过程； 营销环境分析； 确定细分市场和选择目标市场； 制定营销组合方案——4PS理论 市场营销计划的执行与控制 1、 营销思想的演变 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 社会营销观念——以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取胜 以产定销 战略营销观念——以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础 以争夺顾客为导向 2、 市场营销过程 研究市场营销环境，分析市场机会 选择目标市场，进行市场定位 设计市场营销组合方案 制定营销计划 组织、实施和控制市场营销活动 3、 研究市场环境，分析市场机会 4、 确定细分市场和选择目标市场 （一）市场细分的概念 市场细分是上世纪50年代中期美国温德尔?斯密提出的新概念。所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需求差别。 4、 确定细分市场和选择目标市场 （二）市场