售前工作思考与分析.pdf

售前工作思考与分析 销售人员现状分析： 1. 对于产品和技术都处于很迷茫的状态， 对于客户需求的把握非常差， 但是有一 个最好的优点， 就是自己只处理商务问题， 把所有的技术问题都交给技术支持 人员处理。 2. 对于产品和技术有一些了解， 但是了解不充分， 没有进行过系统化的技术学习， 自己跟客户交流一些需求， 回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户 需求， 在很大程度上曲解和错误描述客户需求， 造成售前支持人员无法快速掌 握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。 3. 还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方 案，而且客户要方案非常着急，恨不得马上就有现成的方案给客户。 4. 销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没 有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来 提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售 前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。 5. 每个销售最多讲的一句话： “对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？ ”最后出现问题， 就说是技术工程师出现问题， 搞不懂客户需求， 会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。 销售应当掌握的技术细节分析： 1. 销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流， 因此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节； 2. 销售需要对公司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司 是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确 的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就 OK 了； 3. 在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员 一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述 用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并 与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。 基于以上几点问题，我认为我们应该这么做： 1. 在每一个销售在去见一位新的客户的时候，带上售前支持人员。 1) 售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题可以直接和售前支持人 员联系； 2) 一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次 见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶 段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察 一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟 客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之 后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。 3) 如果客户没有需求，售前人员与相关技术负责人交换联系方式即可。主要目 标，就改变为增加客户印象，避免在以后与客户的接触过程中产生初次会面 与沟通的障碍性问题。 2. 针对公司的一个固定客户，有且仅有一个售前支持人员与客户方技术人员保持技 术合作，其它任何技术人员为辅助性技术工程师。保证与客户方交流和接洽专人 专接口的专业方式。 3. 限于公司技术人员资源有限，售前工程师的定位与合作要采用交叉方式，每一个 售前支持人员根据项目进行划分，做到专人项目负责制。 4. 售前支持人员作为公司技术部门和销售之间的唯一的沟通桥梁，所有与技术有关 的事情，都由相关售前负责人与技术部门相关技术支持人员进行协调和整合。